(原创) 房仲兵法之《守门神》－－构筑防止利润流失之门店防火墙（２０）
转定时变更了协议的附件，该协议还有效吗？
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& p$ L' j$ }- N1 n7 ~) S/ ^3 m案例回放
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2005年11月19日，下家毛小姐在中介公司的陪同下实地勘验了某物业后，单方签署了三方居间协议，并支付了意向金人民币1万元，在三方居间协议后附有一张详细的《家具清单》，下家在该家具清单上签字，并在居间协¬议和家具清单上盖了骑缝章。$ M) o9 q; j6 K: s' V" [; V% j- s' e
+ p6 H+ @7 B6 a Y. Y: f2 i& V2005年11月24日，经¬中介公司与上家王阿姨磋商后，上家同意了按照居间协¬议约定的房价款成交，且在居间协议上签字，但王阿姨不同意将旧家具清单上所列家具赠送给毛小姐，又列了一张不同的《家具清单》，且在新家具清单上签字，上家在居间协议上所盖的骑缝章并不包含旧家具清单。1 L8 y( x9 ]$ _6 R F! |, }
. q6 p ?, r2 \中介公司随即将定金1万元整转给上家王阿姨，数日后下家毛小姐得知上家王阿姨未在旧家具清单上签字时，要求中介公司返还1万元。新旧家具清单上所列家具相差电视机、冰箱、洗衣机等大件家具，价值人民币1.5万元。1 a e' S, @( _6 [( q) o
3 L5 @- G0 G `/ H- F: U; T; z2 [* b7 Z; s下家提出； 家具清单系居间协¬议不可分割的一部分，上家没有签字，居间协¬议没有生效，要求中介公司返还意向金人民币1万元整。% p5 Y T, f% ? R
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上家提出：定金已经¬签收，将不会按照旧家具清单上所列，将电视机、冰箱、洗衣机等大件家具赠送给下家，若下家不签买卖合同则将没收定金。& D" ]9 n$ c/ @" ^$ m! L
% ^1 r* t& I. ^% o+ F中介分公司经¬纪人提出：上下家买卖的是房子，因此居间协议是大头，家具清单是小头，只要居间协议签了如果下家不签合同就是违约，因此可不予理会下家。' K* C# P2 f2 I
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/ T. ?3 y' p; e' Z法务分析
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3 ]1 X+ ]3 U, L- Q, p6 o: z' r- E1、在居间协议上“附属设施、设备”栏写明了“详见后附家具清单”，且下家在居间协¬议和旧家具清单上盖了骑缝章，因此该家具清单系居间协议不可分割的一部分，上家对家具清单的变更应为对居间协议的实质性变更，在未得到下家同意该变更的情况下，该居间协议当然未成立。) H* y( j; ~& K8 J9 m D1 A: M, m b
3 w% J0 B( }8 i$ u1 D/ | d2、此种情况下，居间协议并未成立、生效，下家可要求中介公司返还1万元意向金；中介公司转付意向金的行为存在过失，上下家都可要求中介公司赔偿损失。 - ~ k5 D z/ S9 ?$ \% ~- Z
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门神支招, x; E- F `/ E; ]# i# C
' \3 m7 `: ~3 m4 R. J& _6 e& Q方案A：
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中介公司协助上家（即中介公司在上家的配合下，主张家具清单未达成一致并不影响居间协议整体效力，居间协议依然有效，买卖合同应当照常签订，并配合上家发催告函、解约函等，没收下家的购房定金1万元整，追究下家的违约责任）。; W/ @' ?- {( k( Q; w
6 w* l; U: i) `1 C; u此方案对中介公司不利的地方：
5 L6 }1 B; o& \8 C4 T+ _ ① 若下家以居间协议无效将上家诉至法院，因为在附送家具的问题上双方没有达成一致，而家具清0 g. X3 f4 E9 ~
单是居间协议不可分割的一部分，故法官一般都会支持下家的诉讼请求。
- t+ ]0 K8 J+ u& z Q! P- r1 u- X$ I ② 若法院判决该居间协议无效，则上下家都可以主张中介公司在买卖条件尚未达成一致情况下就
2 p5 R1 t3 q* c2 M# d+ d( W 转定的行为，构成居间过失，应负赔偿责任。5 l) Y1 _0 k+ e
③ 若法院不支持下家的诉讼请求，或下家不向法院起诉，因为定金已经在上家处，中介公司恐很难7 @* p( A4 _ a/ E* K* J
再获得任何收益。
8 s- L/ U5 _, ?# k3 f ④ 下家即使不起诉或是败诉后，仍然会通过舆论监督、行政部门等向中介公司施加压力，影响中介 2 d4 K( H# T; R( k$ D
公司的外界形象。/ s1 h3 \3 N3 d k/ L
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此方案对中介公司有利的地方： ' x6 C$ c( {4 P
# @) Y; u5 b5 @5 f" M, A+ g# ^ 上家实际获益，且经此案后对中介公司印象较好，有利于中介公司今后与其的合作。& @/ w1 {+ r8 k& ~8 F# r" R
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方案B：6 {1 M9 Z3 p4 i7 U5 @" \3 z6 z
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中介公司协助下家（即中介公司与下家共同主张该居间协议效力待定，需上下家另行对家具清单达成一致后方生效，尽量稳住下家，将矛头对准上家，缓解中介公司压力）。
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% i- T7 Q8 n4 d8 c此方案对中介公司不利的地方：
0 a- [) \% J. V; s! P ① 等于承认了自己居间未成即转定，上家若法律意识清晰的话，会追究中介公司居间过失。- R8 B; k% ^* y% _; D9 ~
② 若要上家在所送家具问题上妥协让步，则中介公司可能要面临折佣风险，用部分佣金去贴家具差价。
. g7 C3 X1 O4 K8 S$ D' k4 F" G+ ?此方案对中介公司有利的地方：
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① 站在事实的立场上，可以取得下家的信任，1.5万元家具差价中，下家也许会做出一定让步。还可以
9 w. S8 ], v. ]- h, m9 O* ~( x7 Y 在谈判中通过相关法律文书让下家承诺减轻甚至免除中介公司的过失责任。6 O& I& _; ]- j3 ^$ ]9 Y% d K
② 若上家做出让步，中介公司还可以居间成功此案，收取上下家一定佣金。' k- W$ g7 f$ J; L8 @
③ 若上家退还定金，中介公司可以向下家主张从中取得一定的费用作为居间服务的补偿。8 D; }, \, o' E; R' S8 G- j
& S- e E& ?; U建议方案：3 h% G! c4 W2 C& J' F, M
0 A" n, e$ ^0 |5 m. J: H 权衡利弊，显然选择方案B对中介公司更为合理，故建议在非诉阶段以方案B为基本方案，与下家站在同一个立场上，尽量取得下家在家具差价上的让步，争取更多和上家谈判的筹码。与上家谈判中，以居间协议效力作为切入点，强调中介公司、下家与上家三方各作一定让步，确认新的附送家具清单。中介公司也必须适当折让部分佣金用于填补差价，尽量争取成交。
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最终结果：- D1 W/ O V: I
经谈判，中介公司免除上家5000元佣金，上下家各作出5000元让步，重新签订了新的居间协议，买卖双方继续履行下去。 G, c- U& x% C: |( @! b9 a, }
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吸取经验： M$ {; b, I1 s# e. F' b
% H6 M# i& O; M+ H① 应认识到合同的整体性问题，凡是客户加盖骑缝章的，则表明相关文书之间具备关联性和不可分割性，就如此案中的家具清单，不应被独立的割裂在居间协¬议之外，如果家具清单未生效，整个的居间协议将可能面临无效的法律后果。应当切记合同上的任何修改和增删都应由双方书面签章确认；3 M- r# ~: [0 H% j6 |
② 应设法诱使交易中的一方对中介公司作相关的免责声明，如在本案中，业务人员就在谈判中，促使下家在往来函件中写明了“中介方已尽到了良好的告知义务且本人不追究中介方责任”的话，如此免除了中介公司今后的一部分风险。, S% C6 o' E, J: r* e& D$ ]" B
③ 做错了事情还想一点损失都不承担是不太可能的事情，本案中用合理的一部分佣金收入作为损失，去避免公司承担更大的风险（涉诉）和损失（承担居间过失责任），是合理且可行的。
& H# A1 _6 D3 N( q4 o6 O; p) s) h8 m( g④ 分公司业务人员在日常操作中应该仔细、谨慎、并有良好的法律意识。在沟通工作中，还要有耐心、态度诚恳、灵活，尽量不涉及诉讼。" W0 M7 {+ z! [6 _: i
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