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五、“叙”的要诀
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. w4 Y( D+ J; w% w5 t9 s　　1 ．叙述应注意具体而生动。 6 X& G( j3 D" A7 o) I% z% J$ R1 [
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d!XP8J;]&fu　　为了使对方获得最佳的倾听效果，我们在叙述时应注意生动而具体。这样做可使对方集中精神，全神贯注的收听。 !bD"OH5J-w&a+`
0 g, j( s4 Y( E　　叙述时一定避免令人乏味的平铺直叙，以及抽象的说教，要特别注意运用生动、活灵活现的生活用语，具体而形象地说明问题。有时为了达到生动而具体，也可以运用一些演讲者的艺术手法，声调抑扬整顿挫，以此来吸引对方的注意，达到本方叙述的目的。 , u. U5 B5 d; z, h3 V! @# o
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Vp        \"q`;`C0h　　2 ．叙述应主次分明、层次清楚。 www.lmbar.com
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　　商务谈判中的叙述不同于日常生活中的闲叙，切忌语无论次、东拉西址，没有主次、层次混乱，让人听后不知所云去。为了能让对方方便记忆和倾听，应在叙述时符合听者的习惯，便于其接受；同时，分清叙述的主次及其层次，这样即可使对方心情愉快地倾听我方的叙说，其效果应该是比较理想的。 中国房地产中介联盟网－－联盟吧－www.lmbar.comI;~g mqe5|;F`* \! V5 S8 n( g- ]) E
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3 s6 a7 ~2 u$ @/ ~: [　　3 ．叙述应客观真实。
9 x  X) t; e2 T* F: l+ n! W[ M G M!mm*ZsQL中国房地产中介联盟网－－联盟吧－www.lmbar.com　　商务谈判中叙述基本事实时，应本着客观真实的态度进行叙述。不要夸大事实真象，同时也不缩小事情本来实情，以使对方相信并信任我方。如果万一由于自己对事实真象加以修饰的行为被对方发现，哪怕是一点点破绽，也会大大降低本方公司的信誉，从而使本方的谈判实力大为削弱，再想重新调整，已是梅之无及。 中国房地产中介联盟网－－联盟吧－www.lmbar.com2Q`Q(CzX        puY0s\/a& ~4 }1 A/ Q9 w7 I( E" o0 {7 n
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　　4 ．叙述的观点要准确。 ' ?' Q' ~  w9 X& O& v; ~
do&z;vBg9` u:N3l　　另外在叙述观点时，应力求准确无误，力戒含混不清，前后不一致，这样会给对方留有缺口，为其寻找破绽打下基础。
$ f2 }0 v( o9 v!i~'s_:z　　当然，谈判过程中观点有时可以依据谈判局势的发展需要而发展或改变，但在叙述的方法上，要能够令人信服。这就需要有经验的谈判人员来掌握时局，不管观点如何变化，都要以准确为原则。
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X#neu　　六、“辩”的要诀 中国房地产中介联盟网－－联盟吧－www.lmbar.com5m*s
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　　1 ．观点要明确，立场要坚定。 1 i; Z: p2 a$ |
a*b#]7C        H(I　　商务谈判中的“辩”的目的，就是论证已方观点，反驳对方观点。论辩的过程就是通过摆事实，讲道理，以说明自己的观点和立场。为了能更清晰地论证自己的观点和立场的正确性及公正性，在论辩时要运用客观材料，以及所有能够支持已方论点的证据，以增强自己的论辩效果，从而反驳对方的观点。 3sWg8BE7T!I
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　　2 ．辩路要敏捷、严密，逻辑性要强。 5 e. @1 P* D- H# F8 f( ~
Qw1j        G1NFgwww.lmbar.com　　商务谈判中辩论，往往是双方谁进行磋商时遇到难解的问题时才发生的，因此，一个优秀辩手，应该是头脑冷静、思维敏捷、讲辩严密且富有逻辑性的人，只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，从而摆脱困境。任何一个成功的论辩，都具有辩路敏捷，逻辑性强的特点，为此，商务谈判人员应加强这方面的基本功的训练，培养自己的逻辑思维能力，以便在谈判中以不变应万变。特别是在谈判条件相当的情况下，双方能在相互辩驳过程中思路敏捷、严密，逻辑性强，谁就能在谈判中立于不败之地。这也就是谈判者能力强的表现。 www.lmbar.comG(hx%Q#e' s: c: `2 U+ z, t
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3 A/ ~8 [1 m* |9 X' L; c9 f. k3 vv5Y*q.C
  B: d5 x; [$ J" G3 l7 e　　3 ．掌握大的原则，枝节不纠缠。 ) @3 q7 g8 r2 w+ U* d% e

B] W"j2f中国房地产中介联盟网－－联盟吧－www.lmbar.com　　在辩论过程中，要有战略眼光，掌握大的方向、大的前提，以及大的原则。辩论过程中要洒脱，不在枝节问题上与对方纠缠不休，但主要问题上一定要集中精力，把握主动。在反驳对方的错误观点时，要能够切中要害，做到有的放矢。同时要切记不可断章取义、强词夺理、恶语伤人，这些都是不健康的、应予在摒弃的辩论方法。 www.lmbar.com8i2g\ YF
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　　4 ．态度要客观公正，措辞要准确犀利。 ! V! c* z' B3 G5 p0 J/ ^
/S0{S"j M.a.edwww.lmbar.com　　文明的谈判准则要求：不论辩论双方如何针锋相对，争论多少激烈，谈判双方都必须以客观公正的态度，准确地措辞，切忌用侮辱诽谤、尖酸刻薄的语言进行人身攻击。如果某一方违背了一准则，其结果只能是损害自己的形象，降低了本方的谈判质量和谈判实力，不会给谈判带来丝毫帮助，反而可能置谈判破裂的边缘。
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, e- ~1 z) ~6 F: [& Z1 }　　七、说服他人的基本要诀 中国房地产中介联盟网－－联盟吧－www.lmbar.com%^4UiY4T3H
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　　想要说服他人的人，总是希望自己能够成功，但是如果不讲究手法，不掌握要领，急于求成，往往会事与愿违。人们在说服他人时常犯的弊病就是：一是先想好几个理由，然后才去和对方辩论；二是站在领导者的角度上，以教训人的口气，指点他人应该怎样做；三是不分场合和时间，先批评对方一通，然后强迫对方接受其观点等等。这些作法，其实未必能够说服对方。因为这样做，其实质是先把对方推到错误的一边，也就等于告诉对方，我已经对称失去信心了，因此，效果往往十分不理想。说服他人的基本要诀主要包括以下几个方面： 8 B3 q+ a* i! X; y  W. d, `  |+ n
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e3l　　1 ．取得他人的信任。 www.lmbar.comn+I)Qgf*Y;V4w*~
( j% ^! h9 i; ]　　在说服他人的时候，最重要的是取得对方的信任。只有对方信任你，才会正确地、友好地理解你的观点和理由。社会心理学家们认为，信任是人际沟通的“过滤”。只有对方信任你，才会理解你友好的动机，否则，如果对方不信任你，即使你说服他的动机是友好的，也会经过“不信任”的“过滤器”作用而变成其他的东西。因此说服他人时若能取得他人的信任，是非常重要的。 0X1I.~
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　　2 ．站在他人的角度设身处地地谈问题。
- [, |6 Y: }/ w% v8 m$ bJ        BM:u3Os$^+J)P:_www.lmbar.com　　要说服对方，就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由，亦即要设身处地地为对方想一想，从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉。这样，对方就会信任你，就会感到你是在为他着想，这样，说服的效果将会十分明显。
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( T- Z. j! S) v! t" E%~e V:z:C`"{%n　　3 ．创造出良好的“是”的氛围。 7X' t) ~8 ^4 x+ y( d  q, j5 y
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  k8 Z! S+ e+ N+ @& I　　从谈话一开始，就要创造一个说“是”的气氛，而不要形成一个“否”的气氛。不形成一个否定气氛，就是不要把对方置于不同意、不愿做的地位，然后再去批驳他、劝说他。比如说：“我晓得你会反对……可是事情已经到这一步了，还能怎样呢？”这样说来，对方仍然难以接受你的看法。在说服他人时，要把对方看作是能够做或同意做的。比如“我知道你是能够把这件事情做得很好，却不愿意去做而已”；又比如：“你一定会以这个问题感兴趣的”等等。商务谈判事实表明，从积极的、主动的角度去启发对方、鼓励对方，就会帮助对方提高自信心，并接受已方的意见。
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/ ~( P1 \2 \5 _2 K3 {" w4 b* P　　美国著名学者霍华曾经提出让别人说“是”的 30 条指南，现摘录几条如下，供谈判者参考。 + l  q9 K7 o; ?4 ~! q' A
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m+UZ'_9T(\　　尽量以简单明了的方式说明你的要求。
' [3 C1 {" P1 T8 Q2PZ7x"L-Q(s(EFT']w(R中国房地产中介联盟网－－联盟吧－www.lmbar.com　　要照顾对方的情绪。 % E1 k7 w7 z# s
0@XlxFV　　要以充满信心的态度去说服对方。
% R% @, a' a% w+ y; gGT_4nC,_ Xg!Hc　　找出引起对方注目的话题，并使他继续注目。 中国房地产中介联盟网－－联盟吧－www.lmbar.com#U9j;C:_EA+b) S  R. a: q8 N# z
　　让对方感觉到，你非常感谢他的协助。如果对方遇到困难，你就应该努力帮助他解决。 #I/fXVWvc& P$ E/ o4 M: w7 l
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& t  e6 c  n" _9 Q! k2 T　　直率地说出自己的希望。
0 q/ Q& D7 K! X8 GT9MI_dp中国房地产中介联盟网－－联盟吧－www.lmbar.com　　向对方反复说明，他对你的协助的重要性。 {'bE|t
! c- L% x0 K( u$ a　　切忌以高压的手段强迫对多。
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J0V g)J%J*fV(mPwww.lmbar.com　　要表现出亲切的态度。
0 m$ i6 l  _. U  ~._7X9F{i/{^N2N/M+R　　掌握对方的好奇心。
  [: D: b+ `: \0D|U*b6l,];_　　让对方了解你，并非是“取”，而是在“给”。 + T* O! @* o& e; m2 q! M
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w&kb*MSP　　让对方自由发现意见。
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5 w( @( k$ u. {C7d7L pAwww.lmbar.com　　要让对方证明，为什么赞成你是最好的决定。 Aa$x~r2Y7J1k5 f, Z1 G. G7 a$ ^' W
　　让对方知道，你只要在他身旁，便觉得很快乐。
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h5J7A5e5d;`o[　　4 ．说服用语要推敲。 +h%Ly V]
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　　在商务谈判中，欲说服对方，用语一定要推敲。事实上，说服他人时，用语的色彩不一样，说服的效果就会截然不同。通常情况下，在说服他人时要避免用“愤怒”、“怨恨”、“生气”或“恼怒”这类字眼，即使在表述自己的情绪时，比如像担心、失意、害怕、忧虑等等，也要在用词上注意上注意推敲，这样才会收到良好的效果。

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