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5 p/ b2 S$ }& n% j(原创):复制地产销售冠军之路：广、深两地20余位销售冠军成长足迹(连载14)
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                             比卖出楼更重要的是诚信
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$ Q' j+ s" V& ~' o# ?   有一次，一位顾客在某中介公司受骗后，因中介公司要求赔偿中介费，把她告上了法庭。后来，她来到我们公司买楼，我们遵守了诚信原则，并在私下帮她如何应对该中介公司的纠缠。在后来的半年内，她先后介绍的朋友在我们公司买走了四套房子。2 [: T6 O( W4 {$ c; _4 X" T
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   因此，诚信在经营中是非常重要的，它往往可以起到“点石成金”的作用。在我成立现在的顾问公司之时，我清楚的记得公司的宗旨是这样写道：“我们追求利润，更追求真正的职业精神，我们格守诚信，并以此为双方合作之基础”。
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    有一次，在我做培训讲到诚信时，有学员给了我一项挑战，说道：“我是二手楼业务员，在我带客人看楼时，客人把我给‘飞’了，直接与业主成交了，面对这种情况，我还能诚信吗？”接着又有人问道：“我们做二手楼买卖，在对买家开价时，业主是有底价的，但我们不能告诉买家，因为他知道底价肯定还要砍价，这属不属于不诚信呢？”我想，这是一项关于诚信的“上限”的问题。什么是不诚信，如果不损害客户的利益或间接利益，这与诚信不诚信关系不太大，但如果损害到了客户的利益或间接利益，这种肯定是不诚信的行为。对于顾客的不诚信，我们该如何去面对呢？我想下面这则报导或许可以帮助我回答这个问题。0 O5 Q. w6 }: i1 o9 x: C" w
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   一个人贩子拐了一个4岁的小孩子，在火车上，这位男孩子没有象其他孩子那样哭，而是一直叫着叔叔，并且求着讲故事给他听。孩子说：“叔叔，你是不是也给你的儿子讲故事听他才睡觉呢？”这句话打动了他，他亦是为人夫为人父的人了，也有一个5岁的女儿，每天缠着他讲故事。只是一瞬间，他决定把孩子送回去，因为，孩子那双眼睛那么“信任”地看着他，把他当作朋友一样。很少有人贩子是善良的，但那次，是个例外，并且他去投案自首了。
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   当你以“你想顾客怎样对你，你就先怎样对待顾客”为原则时，相信“诚信”一定是可以感染的，是会传递的。
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下篇预告:二手楼的放价原则
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) b% k; n: z" d[ 本帖最后由 返璞归真 于 2008-1-28 03:24 PM 编辑 ]

顶 ！！！

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楼主按：在#18曾发了一篇“奔跑出来的售楼业绩”相信不少人感慨吧！那我就再让大伙感慨一番，因为这个案例更真实，更让你体味到什么是叫真正的“奔跑出来的业绩”而且故事的主人翁一小时前刚与我饭后话别，征得他的同意，把在深圳《房地产纵横》2004年第五期的一篇介绍他文章发表出来，以馈网友。
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' P8 ^8 K) E4 P他的事迹曾是广州几家大型地产代理公司新人培训时的经典教材。
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《房地产纵横》.闲话地产
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编者按：90年代中，广州的房地产业正迅猛发展，吸引了来自全国各地的淘金者。其中有一位来自湖南的小伙子，同样在广州楼市里“走了一圈”后，却并没有进入如火如荼的房地产业，而是干起了向地产公司卖地图的行当。但是，那不是一张一般的地图，而是经他特制的“广州房地产分布图”，成为一位房地产热潮中的“卖水人”，并成功地掘到了他事业的第一桶金，他就是现在广州房地产业的一位传奇人物---------沈志伟。; X7 G1 W# y# J  _& I" T7 D5 p
                                                      
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                                  一 张 地 图 打 天 下   2 W2 D9 P/ I' A/ K. c2 k  D" l
                     
* [7 ?5 n; G5 Q4 b5 M, q- I                                --------------- 广州楼市“买水”人
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* c$ H) ~4 }4 @0 y! n' K      在美国旧金山淘金热潮的年代，财富的神话吸引了来自世界各地无数狂热的淘金者。一天又来了一位淘金人，但是他在转了一圈之后，并没去淘金，却出人意料地干起了谁也不屑一顾的卖水这一冷门生意。几年过去了，众多淘金者中有人发了大财，也有的倾家荡产，更多的人只是挣了一点糊口的血汗钱，而那位卖水人却稳稳地赚进了一大笔，成为了一名富翁。7 g: }' M2 K+ z' p4 K

6 R) t, a" W6 {! Z9 o3 e/ A      二十世纪九十年代中叶，广州楼市也有这么一位“卖水人”——( G% _* q- ]9 ^5 ]) d" v; w

( `1 Q  j" q: |$ G( [( s      90年代中，广州的房地产业迅猛发展的时期，吸引着来自全国各地的淘金者。其中有一位来自湖南的小伙子，同样在广州楼市里“走了一圈”后，却并没有进入如火如荼房地产行业，而是干起了向地产公司卖地图的行当。但是，那不是一般的地图，而是经他特制的“广州房地产分布图”，就这样他成了一位房地产热潮中的“卖水人”，并成功地掘到了他事业的第一桶金，他就是现在广州房地产业的一位传奇人物--沈志伟。
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# A  G6 e; Y& x$ w' V3 M& m; N     当年，怀揣着梦想的沈志伟来到广州这个精彩的现代大都市，几经周折，他同时找到了两份工作，一份是1500元/月包吃包住的灯饰城招商工作；而另一份是广州平治广告公司做业务员，待遇是不包吃、不包住，无底薪，只有提成的工作，并且还要交100元的培训费，然后择优留用，他最终选择了后者。正试入职后，他决定专拉占媒体广告高份额的房地产广告，他想，自己初来广州，“六亲不认”，要想业务立足，必须要扎实的了解客户市场，才能够真正的帮到客户，才能与客户建立长期的合作关系，否则做一单，丢一单，是非常失败的。于是他开展业务的同时，开始到处收集楼书，并虔诚地用标价纸在广州地图上标注各楼盘的位置，每到一个客户那里，他都会打开地图给客户做市场分析，解说楼盘间的竞争情况。一次在机场路中央酒店与客户分析时，那位老总对他说：“小沈，你可以把地图做成大张的嘛，我还可以买你的地图。”他愣了一下，笑着点头说：“好啊，我试试。”一语惊醒梦中人，这可是一个市场空白点。
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& c+ c# g. f9 w5 ^     确定这个目标后，他立即行动起来，并开始更加积极而有计划地收集楼书，买来一部自行车,今天从东风东骑到东风西，明天从中山一路到中山八路，每天清早出门，去右回左沿途收集楼书，白天跑楼盘，晚上整理归类，整整花了二个多月时间用硬是骑自行车跑遍了广州的大街小巷，制作出了中国第一份“广州市房地产分布图”。他找来94年版的大广州市区图，将楼盘按八大区分类成ABCDEFGH区，用针管笔将楼盘名称写在打价纸上，再粘在地图上，同时将楼盘资料细化，汇编成一本名为《知已知彼 百战不殆》的检索手册。在这本册子里，可按编号，楼盘名称查到每个楼盘的详细资料，如：地段、规模、均价、付款方式，交楼时间、特色卖点、开发商、电话号码等等。成本50元，售价900元，没想到刚一推出，市场反映很好，供不应求。因为一眼就知道是私人手工制作，故大部分客户都怀疑其真实性、准确性，所以几乎每单都是通过“考试”后才收款成交的，因沈志伟连开发商的门牌号码都记得，不服不行，用客户的话说“这钱，是该你挣的”。
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( t5 E% i/ |1 j; E     在客户服务方面，他可能是广州唯一一个带锤子和钉子卖地图的人，每一张地图成交后，他都帮客户钉上去，这点就连现任广州市副市长李卓彬先生（当时是广东设计院院长）都不无感慨地说：“还真没见过有像小沈这样卖地图的”。7 R6 s$ O4 q, y) l
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     当时，因他卖的地图考虑到太易盗版,故而他对谁也没说，同事们都非常纳闷,不知道沈志伟葫芦里卖的是什么药？有同事不解地问他为什么天天带这么大的地图上班?（沈志伟身高1.6米，地图长1.50米） “我对广州不熟，带上地图比较踏实”。每每他憨憨地告诉大家，都会引发一场爆笑，同事们背后称他“傻佬”。
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     也正是有这个“傻佬”一年多时间他每天一家家去上门推销，几乎全都是陌生拜访，成功地卖了三百多家，并且三个月去补充一次，收200元服务费，美其名日：“世界发生了变化，我有责任来跟进服务”。说到过去，沈志伟风趣地说：“广州除了女厕所没去过差不多都去了，前后骑坏了六部自行车，好几次长途回来，屁股都骑烂了，回到石牌村推着单车走八字步，有一次还因为中暑昏倒在地上”。  |3 F5 w9 z8 v+ U; \: B3 |( l0 z

9 D8 T- W! A7 ]% o. m) M! K     “当年，我看见楼书眼都‘绿’了”，一有新盘第一时间要拿到信息，后来这已形成了一种习惯了，几年下来前后收集了近300多斤楼书，有的楼盘他有五、六个版本，可以说广州没有任何代理公司有他个人所收集的楼书多而齐全，就这样赚取了他人生的第一桶金。# b3 X, Z1 j3 u1 s$ ^

0 V8 `- O& z8 D/ l2 m     98年他发现市场上房地产地图已经有人跟风，并且正规出版，印刷精美。本着“人无我有，人有我新”的经营思路。他及时与电脑公司合作又首创了广州第一套楼盘信息管理系统。产品升级，售价5800元，后来又受市场启发开发了工程客户管理系统、地产广告监测系统等都以其专业性，前瞻性得到了戴德梁行、美好置业、美联物业、时代集团、城建总、锦绣香江等一大批知名企业的专业认可。
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     所谓“世事洞察皆学问”,经过七年房地产市场的沉淀，他又敏锐地发现了地产商与配套商之间存在严重的资源差异，他发现地产已不单纯是地产人的地产，而是一个多学科、多行业共同参与的复合地产。但地产商与配套商之间缺乏有效的资源整合，传统的营运模式中，两者之间的交流极不顺畅，基本的营销手段仅仅停留在逐个与地产商交流的简单方式上，产品介绍方式与信息发布手段不科学、不系统、不全面、不直接，从而增加了营运成本。例如：配套商方面，不可能覆盖所有的目标客户，亦不可能知道所有的相关决策人或因跟单时间长出现人事变迁而导致业务流失。就地产商而言：对配套商的了解是零散、片面的，易导致决策失误，相互间缺乏直接有效的沟通渠道。8 a+ e6 O! d; s' @/ n1 T/ E- N
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     传统的杂志大都传递的只是一个或几个行业信息，无法形成一个完整的产业链，其影响力也不是全方位的，常规的广告大都属于行业杂志和专业媒体，给同行看的多，少有真正达到终端用户的，从而造成广告价值的弱化。随着中国住宅产业化进程的加快，未来地产企业之间的竞争将升级地产业链之间的竞争，但如何将以往相互分离的各大专业环节汇聚在一起，怎样有效整合业界领先的全过程地产资源，并通过将开发和配套融合为一个完整的房地产产业链流程，并最终为开发商带来长远的成本节约，同时，市场也急需有一部完整的房地产产业链大型专业业务字典式丛书，真正地为地产商与配套商构筑一座沟通的桥梁。& W$ f. G# E; b. d$ J

7 z2 e! [( g7 X- l* E( W      发现需求，立即行动，这就是沈志伟的风格，2003年5月他应市推出了中国首部按房地产开发流程编录的《房地产配套商·品牌录》广东版，一经推出，市场好评如潮，同年6月率整个团队加盟另一行业集团公司，实现强强联手，2004年3月推出《中国房地产配套商·品牌录》全国版，成功地奠定了行业影响力。并进一步整合集团大型房地产开发资源和成品房装修优势走低成本集团化采购的路线。
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! k* l$ r, {. c+ c7 j1 O- E     从最低做起，一步一个脚印，昔日风里来，雨里去的“地图佬”，今天已蜕变成气宇轩昂的企业经营者。谈到他事业中心的发展，他充满信心地说：“要把地产配套产业整合推广中心打造成行业最具强势影响力的专业机构”。今年将推出“四位一体”的立体服务模式：即充分发挥集团强大的资源优势，整合最具影响力的房地产产业链大型年鉴《中国房地产配套商·品牌录》和启动中国唯一大型纵观地产大势、推介新技术、新材料，沟通地产商与配套企业的《中国地产配套情报》（双月刊）及具前瞻性的以面向广大地产商采购部门的地产采购网，同时推出有数十家地产集团现场招标的大型产业链联展，联动形成立体化的冲击力。同时，他主导的长大地产猎头中心，目标是做成中国纯地产人的第一人力资源平台。
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0 F# I0 O, {; a2 D% [      总结创意的成果时沈志伟谦虚地说：“其实并不是我聪明，这些灵感全是客户提示给我的，我只不过是一个行动派罢了，只是汇总了客户信息并把它提炼成产品，然后再回馈客户而已”。
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     今天，沈志伟“地图”的版图已扩展到地产软件开发、产业链整合、专业地产猎头、展览等领域，我们相信，只要保持这种“傻气”，他的事业将会有更大的发展。( _0 I& @$ R5 |( F7 C5 h* J
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% J4 M4 N# t4 ^4 S* w: v$ B楼主说：  h$ H) o( A% p  X! Z

% Z9 Y9 d  I9 n* ?+ u3 z3 s5 D      我这本书能得以出版得到了沈志伟很大的支持和帮助，同时他也是我非常重要的合作伙伴。《 售 罄 》一书也是全部委托沈志伟的公司负责推广和销售的。在这里说声：“谢谢老沈！”
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[ 本帖最后由 返璞归真 于 2008-1-30 02:46 PM 编辑 ]

              体验式售楼的妙用
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    有一位农夫想为自己的儿子买一匹小马，在他居住的那个小镇当时共有两匹小马出售，其中一匹要价600美元，想要的话，付款后可以带走；另一匹则要价850美元，但第二个售马者告诉农夫，在他做决定买与不买之前，他可以让他的儿子先试骑一个月。他除了将小马带到农夫家里外，还准备了小马一个月吃草所需的费用，并且派自己的驯马人，一周一次到农夫家里去教他的儿子如何骑马及喂养小马。他还告诉农夫，小马十分温驯，最好让农夫的儿子每天能骑小马，让他们相互熟悉。最后，这位售马者还说，在第30天结束时，他会亲自去农夫家，或将小马带走，将马房打扫干净；或是他支付850美元，将小马留下。2 _# `3 u# h5 I
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     您想，到底农夫会向哪一位售马者购买小马送给儿子呢？我想这种无条件“试用”很多时候的确让人无法抵挡。在销售中我们称之为“小狗交易法”，但在这里我要说的则不仅仅是小狗交易法，而是在售楼过程中如何让顾客亲身“体验”我们的楼盘。在你推销楼盘的过程中，如何你只让顾客看你楼盘的资料，看完之后，他们通常只会保留到10%的内容；如果你让他们看到及听到相关资料，则看完及听完后，他们通常可记得其中的50%；如果让你的顾客亲身体验或参与某些事情，则事后，他们可以记住90%。因此，在售楼过程中，能让顾客参与体验的就一定要让顾客参与体验。
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* F  i. _8 p* W' S      在目前市场上“体验式”售楼现象也不少见，如广州某山景楼盘，为了突出其大自然环境，以及森林带来的丰富“负离子”，在开盘前就举行了“白云山吸氧一日游”的活动，从而给顾客留下了深刻的“健康”印象；而某江景楼盘为了突出其“江景美色”也先后举行了“坐热气球看江景”、“坐直升机看楼”的活动，吸引了不少准买家参与体验；有些景观好的楼盘，则打造“空中样板房”等让顾客在买楼前充分体验楼盘的美景；还有些以小孩为诉求的楼盘，则举办一些少儿书画比赛等吸引准买家，并在楼盘开办的少儿素质训练基地举行，让小孩参与一些项目，体验其教育的先进性。而某集团为了让顾客体验其楼盘的质量，甚至提出“无条件退楼”，充分让顾客参与体验。
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     可能你会说，上述只是在策划过程中策划如何让顾客参与“体验”，在平时一对一的楼盘销售工作中又如何进行“体验式售楼”呢？其实，一对一的售楼也同样可以让顾客参与体验，你可以从如下几个方面入手：' I6 {6 E( M, f" R0 L# u
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一、让顾客体验细节
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: c/ h, Q/ n' X) h3 e     售楼过程中，你可以让顾客体验他关心的一些细节，如，顾客关心楼盘的地段，你可以让他计算你推销楼盘到市中心某标志建筑物的时间；如果顾客关心运动，你可以带他到会所，让他参与某项他热爱的运动；如果顾客关心交通，你可以让他计算你楼盘至地铁、车站的时间等。当然，这些体验必须是你推销楼盘的优势，否则会起负效果。有一次，一位售楼代表在推销一套花园有秋千的别墅，就是陪着顾客的小孩在园子里玩秋千，结果，顾客就为秋千卖了单。+ A# r9 V* n) k9 {& x( k. `8 }$ K" h2 C

( M9 ~) R6 @' D" ~$ t二、发挥顾客的想象力
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% ~0 N6 ?! y( G# z一些楼盘未来可带来的利益或好处，可能不是马上可以看见，这时，你的任务就是要把未来利益及好处的画面进行文字、语言化，用文字有语言表现出来，通过顾客的想象参与体验。如，你可以在样板房，让顾客坐在沙发上，然后跟他描绘坐在沙发上可以看到的美景等等。* c* y8 k0 x$ i
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三、让顾客触摸/ l: Q- q& l/ G$ q

* h2 c: a: u9 K0 I; u. M让顾客触摸楼盘细节，让顾客体验楼盘的质量等。这点已在互动式楼楼盘推介法则中详细介绍过。

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[ 本帖最后由 返璞归真 于 2008-1-30 02:50 PM 编辑 ]

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                          打造售楼冠军的精神粮仓
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: S) W9 I4 n% o  G7 s21岁，做生意失败
, Q. V; K/ W! J23岁，角逐州议员落选
2 V+ |* b2 R! @) ~24岁，做生意再度失败
; n# Z* P5 b8 ?$ b! K8 F! ~  K26岁，爱侣去世- h1 A% M4 Q# w, m9 J
27岁，一度精神崩溃
6 N. Z6 y' C  C4 s1 ?7 D29岁，竞选州议长失败
/ i; s  C( n# P) ^; f: w- [34岁，角逐联邦众议员失败落选' b# J8 x4 l$ Y0 o; [
39岁，角逐联邦众议员再度失败落选1 ^+ f) T. s( I. _5 s
45岁，角逐联邦参议员失败1 ?" d0 I3 |2 J
47岁，提名副总统落选- n# d9 A4 S2 I2 v
49岁，角逐联邦参议员再度落选2 j" P+ X1 d8 I
51岁，当选美国第十六任总统
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( ]  |) A9 d9 d1 c, Z) Q: c    他是谁？是什么力量使他一次一次能够在惨败中再度振奋起来？是什么能够让他顽强地坚持到底，直至取得惊人的成功？他就是美国历史上最伟大的总统之一，亚伯拉罕•林肯。他签署并发布了著名的《解放黑奴宣言》，他领导了拯救联邦和结束奴隶制度的伟大斗争，并取得胜利。
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1 S) W# h2 @6 x& j/ N- j6 m    在我长期的房地产工作实践及教学过程中，我发现这样一个问题：很多时候，困扰一个售楼人员能力表现的不是他的售楼技能及售楼技巧问题，而是其工作精神的问题。7 S2 f( x2 R" r
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     有效地挖掘并激发出我们内心的潜力，将大大提高我们的工作表现水平。或许，你会认为自己太差劲，能够成为顶尖售楼代表的概率微乎其微，但是，问题的关键并不在于你现在的地位及能力是多么的卑微，而是你想成为什么样的人？你的渴望程度达到了100%没有？你是否愿意为此付出艰辛的努力？如果你下定了决心，那么任何障碍都阻挡不了你成功的步伐。这是个信念的问题，要成为顶尖的售楼人员，必须具备怎样的“信念系统”呢？这在《成为售楼冠军的七个“谎言”》中将详细介绍，在这里，重点介绍另外两个问题：
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: _1 @  }& e# l. v* j, L5 q一是，售楼代表对工作的态度及投入问题；9 J1 W2 M, R/ T9 X3 u6 M
二是，售楼代表对自己售楼工作的质量要求问题。- u1 m" d. Z# H" {& u- E" v

5 J5 ]6 Y9 ~! w9 @/ O0 _4 y    有个老木匠向老板递了辞呈，准备离开他熟悉的建筑业，回家与妻子儿女享受天伦之乐。他是全国最著名的几个木匠之一，手艺高超，老板舍不得这样的好员工离开，问他能否帮忙建造最后一座房子，老木匠欣然允诺。但是，显而易见，他的心已不在工作上，他用的是废料，出的是粗活。等到房子竣工的时候，老板亲手把大门的钥匙递给他并对他说：“这是你的房子，也是我送给你的礼物”。他震惊得目瞪口呆，羞愧得无地自容。如果他早知道是在给自己建房子，他怎么会这样漫不经心、敷衍了事呢？现在他只好住在这幢粗制滥造的房子里！  ' t1 _9 j- q! A+ m0 J
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     对于一个售楼工作者来说，售楼工作就是在创造售楼人员自己的事业及生活。但真正这样认识到并做到的又有几个人呢？很多人又何尝不像那个老木匠呢？整天漫不经心地“建造”自己的生活，不是积极行动，而是消极应付。等其惊觉自己的处境时，早已深困在自己建造的“房子”里了。其实，我们就是那个老木匠，在我们售楼工作的每一天、每一刻，你都要记住这是在建造你自己的“房子”，每敲进去一颗“钉”，加上去一块“板”，或者竖起一面“墙”，都要用我们自己的智慧以及百分百的投入好好去建造！记住：“生活是自己创造的！”
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- b5 d3 W" M; O+ G' b2 Y      在美国广为流传这样一个耐人寻味的故事。一个年轻人来到一家著名的酒店当服务生。这是他人生的第一份工作，因此，他踌躇满志，暗下决心：一定要好好干！不辜负领导的信任！谁知在试用期间，上司竟然安排他洗马桶，而且工作质量要求高得惊人：要求必须把马桶抹得“光洁如新”！他当然明白“光洁如新”的含义是什么，当然更知道自己是不喜欢洗马桶的，“光洁如新”这一高标准的质量要求是无法实现的。每当他拿抹布的手伸向马桶时，胃里立马“造反”，翻江倒海，恶心得想呕吐却又呕吐不出来。为此，他心灰意冷一蹶不振，每天都在思索：“是继续干下去，还是另谋职业？”就在他心里徘徊的关键时刻，同单位一位前辈及时地出现在他的面前，帮他摆脱了困惑及苦恼。她并没有用空洞理论去说教，而是言传身教，身体力行，首先，她一遍遍地抹洗着马桶，直到抹洗得光洁如新；然后，她从马桶里盛了一杯水，一饮而尽！丝毫没有勉强。实际行动胜过千言万语，“光洁如新”关键就在于“新”，新则不脏，所以新马桶中的水当然是可以喝的。这件事令他很震惊，也给了他很大的启示，于是他痛下决心：“就算一辈子洗马桶，也要做一名最出色的洗马桶者！”从此，他脱胎换骨成为一个全新的人，他的工作质量也达到了无可挑剔的高水准，当然他也多次喝过马桶里的水。7 a/ D6 M. ^$ e- \- ?: P% w7 |
      几十年光阴一晃而过，后来，他成为世界旅馆业大王，他的事业遍布全球，他就是康拉德·N·希尔顿，他建立了享誉全球的希尔顿酒店帝国。
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9 U2 j/ ?4 L$ F' V* t9 Z     我发现很多干了三、五年售楼工作的售楼人员还停留在普通售楼代表的层面，他们技能一般，更关键的是他们的心态灰暗，对自己的工作水平没有什么要求。他们站在“售楼”的工作岗位上，得过且过，大有“做一天和尚敲一天钟”的感觉。
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    要想过上富足的售楼人生，必须对自己的售楼工作水准提出高标准的要求，就像“就算一辈子洗马桶，也要做一名最出色的洗马桶者！”一样，做为一名售楼人员，你就必须有“做一名售楼冠军”的目标要求，并付之以百分之百的投入。千万别把它当成一种谋生手段或糊口工具。
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[ 本帖最后由 返璞归真 于 2008-1-30 03:02 PM 编辑 ]

                  
8 |  V* l0 j1 X2 G, A5 J             防范踩盘/撬盘的强效法则. c' S# U4 x. ~: S) H, m! C
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    历史上楚汉争霸时，有这样一个故事：一天，陈平坐船，不小心上了一艘贼船，陈平细心观察到两个船夫不是好人，但又不能说出来，说出来，贼人一定会杀人灭口。于是，陈平干脆脱了上衣，帮两个船夫划船，船夫看到陈平赤身光着膀子，身上没有放钱的地方，一副完全没有钱的样子，于是放下了抢钱的念头，陈平也就转危为安了。
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+ S( L' X: X4 o% ?! K+ _    这里有两个关键点：一是经陈平的细心观察，辨别出了两个船夫不是好人；二是，陈平脱去上衣，显出一副完全没有钱的样子，打消了船夫抢劫的念头。在你售楼工作中，是否也遇到过类似的事情呢？当然，我不是指有人来打劫你，而是指有行家来踩盘或撬盘（二手地产中介中有不少撬盘的案例），他们劫走的不是你的直接财产，而是你的相关资料，你楼盘的情况，乃至业主的资料（这点仅指二手）。* e7 w- U5 X) K
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    一手楼销售，特别是新开盘时期，行家前来踩盘的现象也比比皆是。有人说一个新楼盘开盘当天，一般50%都是行家，凭我多年的地产经验，这种说法并不是很夸张。对于一个销售人员来说，时间是非常珍贵的，要有好的业绩，就必须有好的时间管理方法。但如果售楼代表把时间花在毫无生产力的行家身上，不但影响到自己的销售业绩，同时还把楼盘的部分信息透露出去了，甚至是透露到竞争对手那里。因此，专业的一手售楼代表必须学习如何辨别及有效摆脱行家踩盘的方法。
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7 y4 a0 V: j8 V/ ]: z    二手楼销售，行家前来的目的一般不是踩盘，而是撬盘，也就是说，你的竞争对手盘源不够，前来扮演买家，在看楼的过程中趁机撬走你带他去看的房屋的业主资料。这是二手行家通用的一种撬盘手法，这种撬盘行为一方面浪费了售楼人员的大量时间，另一方面，则挖走了公司的业务资料，凭空多了一个竞争对手。撬盘的方法多种多样，其主要目的是撬盘者扮演客人，到其它地产中介公司寻找自己缺少的业务“资源”。我在做业务时，公司有位同事还遇到过一件较罕见的撬客事件。
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    有位“业主”打电话来放盘，楼盘及价格方面还算可以，我的那位同事就带客去看楼，接待她看楼的是两位自称为“业主”的小年青。看完楼后，客人对那套房子有一点意思，两位小年青也看在眼里，于是他们就对我的同事说，你们这么远过来看楼，不太方便，不如带你去配一套钥匙，我的同事听到“业主”说可以配钥匙当然高兴，当下就跟他一起去找配钥匙的地方，可走来走去，就是找不到配钥匙的地方，只好相约下次看楼时，业主多配一套过来。在这个过程中，另一位小年青，则拉着买家，私下递给他一张名片，告诉他自己是××地产中介公司的，买楼可以直接找他。好在我的同事服务做得非常好，这位买家事后就告诉我了的同事。这件事让他大吃一惊，没想到如此撬客的手段都有。7 P6 ~! r7 x6 A% X$ M  H" D

! G3 C/ W. D& F- J! Y2 J2 D    总之，无论是一手楼销售中遇到的踩盘行为，还是二手楼销售中出现的撬盘事件，在我们销售过程中都会经常遇到。这种踩盘/撬盘行为，一方面会浪费我们的工作时间，降低售楼生产力；另一方面，则会泄露公司经营秘密，给公司直接或间接造成损失。因此，一个专业的售楼代表必须具备有效地辨别出这种行为，然后迅速摆脱这些行家的能力。
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& d' {2 t7 U+ @4 ~    在带客人的看楼过程中，经过你的细心观察或直觉，你可能会觉得某位客人像是行家，因为他的言行可能与行家差不多。但在房地产发展这么迅速的今天，许多购房者也是越来越专业的，他们往往看很多楼，也请有经验的买家帮忙买楼，因此，你凭观察或直觉感觉出某位顾客像行家，这种经验并不可取。如果你只是凭观察或直觉感觉出某位顾客像行家就判断该顾客是行家，那你不但会失去许多准买家，而且你（包括你的公司）会给顾客留下一个非常不专业的不良印象。因此，在你细心观察或直觉感觉出某位顾客像行家后，你必须再做进一步的确认动作，判断出该顾客到底是行家还是买家？$ g0 P2 _/ @  _/ O

7 b' [/ f$ r6 I( A& E    这时，非常有效地一个判断法则就是“赞美法则”。一般情况下，任何一个人都喜欢被别人肯定或赞美，那怕他知道你是在奉承他，但他还是会爱听的，这是人的天性。
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, t0 C0 O& B8 ~! H8 y3 e    因此，当你观察到或直觉感觉到某位顾客像行家时，你就要对这位顾客进行赞美，这非常重要。赞美要具体，我建议用“专业”两个字进行赞美，最具有杀伤力。你可以这样说：“××先生/小姐，我真的好佩服你，你对房地产这么专业，我做了几年地产了，还没有你这么专业，有空得请你喝茶，教我几招，怎样才可能像你这样专业。
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( h$ i) R9 w+ P  j1 H" c, A- T+ t    一般情况下来说，一个真正的买家一听到这种肯定及赞美后，会非常高兴，他的话会表现出中国人那种应有的“谦虚”，他可能会说：“哪里！哪里！我只是看多了几个楼盘而已”，或者说：“我只是帮朋友看多几个楼盘而已”等之类的话，这时，你一定要抓住“多看”两个字，赶紧问他看过什么楼盘，对那些楼盘感觉如何，与自己的楼盘相比，他的感觉是怎样等一系列问题，你要趁这个机会把竞争对手的情况摸一遍，了解顾客对竞争对手的感觉如何，你可再针对顾客对竞争对手的感觉有针对性地再介绍你的楼盘的利益及好处。/ u% F8 x( X1 R4 g  r* `( C

6 _9 U. u1 @) q" T3 g& \' y: D    如果顾客是位行家，他听到你一讲他好专业，他会认为自己的踩盘或撬盘的行为已经被识破，他会支支唔唔不出声，你再问他任何专业的东西，他肯定会装作都不知道，这时，你可以肯定他是一个行家了，你剩下要做的工作就是尽快摆脱他，你可以跟他说：“这里有份楼书，要不，你拿回去看看”或者说：“要不，你回去考虑！考虑！”然后，你可迅速调整状态，重新去接待新的客人，以便做更有生产力的事情。
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[ 本帖最后由 返璞归真 于 2008-1-30 03:06 PM 编辑 ]

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不错！辛苦了，不过我有这本书！呵呵！都看过了不错！还需要慢慢消化！

今天又读了几篇，很受用，谢谢楼主！！
# Z8 M1 C6 U0 ~# a( Q, B楼主辛苦！深夜的付出，我们受益匪浅！谢谢了！