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返璞归真
9 C7 G0 o2 U9 m* q& L真诚的感谢！本人非常的需要！

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好```真好```

(原创):复制地产销售冠军之路：广、深两地20余位销售冠军成长足迹(连载10)寻找1 j0 s9 q% [& v, O6 W

& t! ?) Z5 Y, k$ S编者按：今后计划这样发一篇心态或基本功的内容后再发一技巧性章节。这样可能使人兴趣盎然些。( o! O, Y" N& c
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% f1 z, n  I9 _                                                购房者的需求热钮
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( Y( E. d3 c) s4 W    曾经有一位售楼代表，带一对夫妻去看一幢老房子。当这对夫妻进入这房子的院子时，细心的售楼代表注意到这位太太很兴奋地告诉她的丈夫：“你看，院里的这棵樱桃树真漂亮”，而她的先生则示意她不要吭声。; G, H# T. U. B) w0 z2 r: ~( ^6 n
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    当这对夫妻进入房子的客厅时，他们显然对这间客厅的陈旧地板不太满意，这时，业务员就对他们说：“是啊，这间客厅的地板是有些陈旧，但你知道吗？这幢房子的最大优点就是当你从这间客厅向窗外望去时，可以看到那棵非常漂亮的樱桃树”；当这对夫妻来到厨房时，太太抱怨这间厨房的设备陈旧，而这个业务员接着又说，“是啊，但是当你在做晚餐的时候，从厨房向窗外望去，你可以看到那棵美丽的樱桃树”；当这对夫妻到其它房间时，不论他们如何指出这房子的任何缺点，这个业务员都一直重复地说：“是啊，这幢房子是有许多缺点，但您们知道吗？这房子有一个优点是其这房子所没有的，那就是您从任何一个房间的窗户向外望去，都可以看到那棵非常漂亮的樱桃树”。: G  P5 m, ^0 A" k8 ?9 Q* U8 S

2 V. X# z8 T+ \' C    在售楼代表不断地对这棵樱桃树的强调下，这对夫妻所有的注意力都集中在那棵樱桃树上，最后，这对夫妻花了50万元买了那棵“樱桃树”。, M: X+ S- a6 M2 K8 _5 P0 W

! j; ?: |8 F3 M. K6 x    这是在我参加一次房地产销售培训中收获的一个案例，我把它运用到我日后的房地产销售工作，很快发现这是一个非常棒的方法，为我赢得了很多成功的销售。一套房子能够满足顾客的需求总是不止一个方面，房子的质量、物业管理、价格往往只能满足顾客的初级需求，这种情况在二次以上置业时更为明显，真正吸引一个顾客做购买决定的，则又往往是楼盘某一两个能满足顾客特别需求的特点，就像上述案例中那棵美丽的樱桃树。要想成功地把房子推销给顾客，就必须找出顾客心中的那棵“樱桃树”，我称之为按动顾客的需求热钮。
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   作为一个专业的售楼人员又如何去寻找及按动顾客的需求热钮呢？
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   从马斯洛的“需求层次理论”来看，人的需求是分层次的，处于不同阶层的人其主导需求是不一样的。例如，总价对于一个工薪阶层的购房者来说，可能是一个非常关键的影响因素，但对一个中产阶级来说，其影响购买决策的程度则没有这么明显。人类的需求是多样的，但每个人对各种需求的渴望程度会有不同，要不然，人人都想开奔驰或劳斯莱斯，住别墅或豪宅。但事实上，每一个会根据自己的情况及选择适合自己的东西，人们在决策的过程中，是由其主导需求所决定的，也就是他最关心的需求来决定的。一个乞丐，他的“主导”需求是解决温饱及生存问题，他绝对不会天天想着要开奔驰或宝马。
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   因此，要按动顾客的购楼热钮，首先要搞清楚顾客的主导需求。一个人的主导需求是离不开他的社会阶层的，顾客的主导需求是他有能力解决的，搞清楚主导需求，也等于解决准顾客身份的问题。专业的售楼代表决定准顾客身份的同时会仔细留意顾客的每一个细小的动作或反应，观察他们最渴望得到的东西或解决问题，然后，强调它。
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4 v) |6 C# W( b: L* g$ A  B- o( ^   越秀区是广州市的教育强区，区内密布着众多的知名小学，很多父母买越秀区的房子其最直接的目的就是为小孩子的教育问题。古有“孟母三迁”为的就是小孩的教育，当今社会的“孟母”并不比古代少，为了孩子，做父母的大多舍得花血本。正因如此，越秀区的房子虽然比较破旧，但价格却居高不下，并且供货量不多。& w# ]+ x: ]1 E

( g6 K  Z# Y! y# @1 D! ?! L7 ?8 ^   我以前在做越秀区的二手楼时，总是会收集每年高考的“状元”名单，看看他（她）的相关介绍，了解他（她）以前在哪间小学读书，通常报纸上有刊登的，我都会收集起来，甚至是上网查询收集。这样，通过一段时间的收集，我就会发出有些学校出“状元”不少，把这些资料一汇总之后，能入这间小学的房子则推销起来十分容易。; x1 ?; c# |$ L% y& I: W* h

! d$ V; e8 K$ S' {   由于越秀区的房子普遍较旧，价格又高，销售时难免会被顾客指出不少的缺点，产生很多抗拒，但我知道顾客心中的“樱桃树”是什么。于是，每当顾客说这套房子都二十年楼龄了的时候，我就对顾客说：“是的，是有点旧，不过，这套房子入读的××小学可是经常出状元，×年的××状元可是在这里读小学的啊！”每当顾客抱怨价格太高时，我也是对他说：“是啊，是高了一点，可这套房子入读的××小学可是经常出状元，×年的××状元可是在这里读小学的啊！”无论顾客提出任何反对意见，我总是用该套房子可入读的小学来避开话题。这样，不知不觉，顾客的所有注意力就转向了该间小学，于时，他就可能开始问该间小学的情况，如何入读，要办理什么手续。出现这种情况，则时机就基本成熟，剩下的工作则是要他签一份《认购承诺书》。/ m( u7 h  x- ?4 ]! E) N

+ J( M) \( D/ ?8 k0 l3 d+ b2 {) \   我见过很多不专业的售楼代表在销售这种房子时，当顾客提出房子太旧时，总是去解释为什么会这么旧；当顾客提出房价格太高时，他则用行情等一系列的话题去解释，不但浪费大把时间，最后还是不能有效地解除顾客的抗拒。
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7 O; l5 f1 J& V7 \. \& z   处理顾客的这一类抗拒，最有效地方法就是在需求鉴定阶段，搞清楚顾客的购楼热钮是什么，不停地按动它，这样，你的售楼工作就会事半功倍。如何去寻找，需要设计有效地问题，在与客户沟通的过程中不停地提问。此外，就是要细心观察顾客的肢体语言，以及你提出各种问题时顾客的反应。4 i: d7 `1 ]; L0 K
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/ C' X# k6 q  }8 W/ |5 I: t6 S6 p7 G[ 本帖最后由 返璞归真 于 2008-1-28 10:03 AM 编辑 ]

(原创):复制地产销售冠军之路：广、深两地20余位销售冠军成长足迹(连载12)6 p$ ?1 ^, ^6 D: J, o

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& _$ x+ v% Q: C; g" D+ z7 V                                          坚持到底的报酬是什么?
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        一场大学生足球巡回赛（这是红队的第11场比赛，也是连败10场后新任教练的第一场比赛），中场休息时，红队以0：3大比分落后，再打下去的结果大家都可以预想，这时红队所有队员都垂头丧气。红队的教练看到这种情景，就问大家：“假如球王——贝利与你们一起参加比赛，他会不会放弃？”大家异口同声说：“不会”；教练又问道：“假如发明之王——爱迪生与你们一起参加比赛，他会不会放弃？”大家异口同声说：“不会”；教练再问道：“假如米勒与你们一起参加比赛，他会不会放弃？”，大家沉默了，终于有一个队员问道：“教练，米勒是谁？”，教练大声说道：“问得好！米勒在那比赛中放弃了，所以没有人知道他是谁”。下半场，红队士气大振，最后以4：3反败为胜。
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$ i9 u* \0 L2 ]: s$ u“胜利属于坚持到最后的人”，这句话大家都会说，可真正谁做到了呢？在我们售楼的过程中，当买家说：“不买了”，或者，业主说：“不卖了”，你坚持了没有？在国外，研究表明，一个买家在决定购买之前，平均要说五个“不”，在你的售楼历史上，你坚持了这个平均数吗？如果你没有坚持，或者，你坚持得不够，那就怪不得“售楼冠军榜”上没有你。我们来看看成功者是如何坚持？
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+ h  \: T; ], _) x   爱迪生失败一万次后才发明灯泡，而“一般人”失败一次就放弃，所以，到处是芸芸众生的“一般人”，而爱迪生只有一个；《第一滴血》男主角“史泰龙”最初立志当演员时，因外貌平平及咬字不清被纽约所有500家电影公司拒绝之后，他再度从第一家电影公司开始重新尝试，一共被拒绝了1855次，但到最后，他终于成为闻名世界的超级巨星；65岁的桑德斯上校发明了“肯德基炸鸡”秘方后，四处寻找投资者，经过两年整整 1009 次拒绝之后，他才听到了第一声“同意”；迪斯尼为了实现建立“地球最欢乐之地”的美梦，四出向银行融资，共被拒绝了 302 次之多，每家银行都认为他的想法怪异。# o/ E7 ^+ B  m6 m6 a8 `
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   相比之下，你很快就会发现你为什么还没有成功的真正原因了吧？记住，平均五个“不”之后才会有成交，当我们坚持了五个“不”后，仍然没有成交该怎么办呢？这就要看你是“一定要”成为顶尖售楼代表，还只是“想要”成为顶尖售楼代表了，而顶尖的售楼冠军之所以会成为“顶尖”，其奥秘也大概在于此，我们来看看房地产业务员世界单年销售量最高记录保持者汤姆•霍普金斯卖楼的一段对话你就会明白。& k( K5 R; r( i6 ^% U* ?$ C+ a$ x
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珍尼太太：“喂！汤姆，您好！”
* }) Y9 k$ M1 w  k1 p' A霍普金斯：“您好！”4 W7 l6 a' _% P7 e
珍尼太太：“你或许不知道我是谁，我是煤气公司收款员珍尼太太”
$ Q4 B1 j  u# L5 B" R- ~+ M3 z霍普金斯：“珍尼太太，您好！”（微笑）& v1 c9 g( }4 d: ?
珍尼太太：“我每个月给你煤气账单时，你都会给我一张你的卡片，我这都有两打你的卡片了，我知道你是个有心人，我现在想换套房子。因此，打电话请你帮忙”
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   当你看到“两打”有何感想呢？当你在与置业者的交往中，你有第二次给同一个人派卡片的有多少个人呢？或许，你第一次派给他的卡片，他早就不知放哪去了，想找你时却联系不上你。: T) @4 P. ?' \# ]# N$ J
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   在我做二手房销售管理时，手下有个彭先生，有一次卖一套天河北的二手房，买家很满意，价格也合适，很快就下了一万元诚意金。可非常不巧，由于业主放售也放租，恰好这时把房子给租出去了，并且租金回报比较满意，所以，不准备卖了。于是，之后的日子，无论彭先生怎么样打电话，他的结果只有一个，就是“不卖”。由于买家非常满意这套房子，答应彭先生，只要业主卖，他就买，并留下3000元作为保证金。之后的日子，彭先生几乎每天都打电话给业主联系，业主开始烦接电话，一开始，只是不接，后来就直接挂电话，再到后来，则直接骂人。快到两个月后，租客因工作调动，悔约不租了，彭先生还在坚持给业主打电话。有一天，业主坚持不住了，松口了：“你带定金到我住的华南碧桂园来吧”。由于，打电话骚扰了业主太久，听到这句话后，彭先生竟然高兴不起来，害怕业主不一定是要卖楼，而有可能只是把他叫去“教训”一顿。带着不安的心理，彭先生带了另外一名同事一起前往了业主的住所，在门口，犹豫的心理还不敢按下门铃，成交的欲望终于战胜了恐惧，按下门铃进门后，业主第一句话就说：“彭先生，其实这套房子打电话来的人很多，但我从没见过像你这么坚持的售楼员，好吧！就委托你们公司卖了它吧”。
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/ a$ i; ~# M2 S9 z- O/ E  x& x    当买家说：“不买了”，或者，业主说：“不卖了”，其实，并不一定代表真的“不买”或 “不卖”，有可能只是他（她）与妻子（丈夫）刚刚吵完架而已；也有可能是今天被上司批评了，心理不舒服；也有可能开车违规被警察逮住了，心理不高兴等等，如果你不想做个“一般人”，你就不能“一次”就放弃，坚持打多一个电话，坚持问多一句，坚持多约一次，成交就可能出现。5 F- }! P- v% m2 e: g& l

1 M; |( K+ k) X   坚持！坚持！再坚持！要想过上不平凡的日子，就得学会做一张邮票，不到目的地，决不放手。5 e; _& {2 N6 l9 E; ?/ @: F

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[ 本帖最后由 返璞归真 于 2008-1-28 10:07 AM 编辑 ]

（原创）：复制地产销售冠军之路：广、深两地20余位销售冠军成长足迹 --《售罄》连载
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! E& i/ b& I$ E3 z         如何推销铁路旁的待售房屋8 Z7 G1 D$ x7 P9 }, ^
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6 f6 N! u- M+ j' o* H$ f    当我们遇到房屋一个明显的缺陷，如房屋位于铁路旁边、马路旁边等等，我们如何去推销这些房子会更有效呢？- y: j' p$ C* o4 @
我们先看一下被称为“国际销售界的传奇冠军”，吉尼斯世界记录房地产业务员单年销售量最高记录保持者汤姆•霍普金斯是如何推销铁路旁边房子的案例。& d4 b! C: U  e1 }, V
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当我（“我”是指汤姆•霍普金斯，本章下同，注，本案例引自其著作）在20世纪60年代中期拜访“JBR地产开发公司”的老板时，我已经有很长一段时间没有接触过房地产了，但这次拜访确实令我难以忘怀，这家公司当时刚刚在洛杉机西北的SimiVally开发了一片住宅区。这片拥有250幢房屋的住宅区，其售价定为17950—19950美元之间。经过数年后，只剩下18幢位于罗期利路边的房子没有售出，距离这批房子不远之处有一道围墙，围墙之外便是铁路，一天24小时之内火车会经过3次。4 C: i( Q5 j  A% G, |) P  a
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开发商拒绝了我过去向他提出的担任此批房屋经纪人的要求。尽管我用一封封信向他“轰炸”，但是却徒劳无功。“我没有兴趣与一名住宅房屋经纪人合作出售这批房屋。”他一再如此强调。当数月我再次经过他在比佛利山庄的办公室时，他居然同意同我谈谈，由于这18幢房子无人问津，他很显然有点焦虑不安了。7 h# D! G8 e  v/ K* J

) F3 G; N7 r+ N# h2 n3 L他一开始就对我抱怨说：“你一定要我削价处理这批房子，这便是你们这些房屋经纪人的最常做的事。”/ _8 ]9 ]6 T( r9 H9 Z2 t5 _! e1 y$ a0 V
“不，相反的，我建议你抬高售价，更重要的一点是，你会在这一个月内将整批房子卖出去。” 我赶忙说道。0 x0 J$ w& P6 N  {
“它们已经在那躺了两年半了，现在你告诉我你会在一个月内将它们卖出去？”他不相信地对我说道。
/ z& Z5 n( L! L1 Z“请允许我对你详加解释我会怎样做”我接着说道。9 {# `& M* W& \$ f+ B8 P+ N
“就像你所知道的那样，先生，每当一名房屋经纪开放一间待售房屋时，人们便可在任何时间前往参观，可是我们将不会这样做，我们将一批一批地展示这些房子，就在火车驶过的那个时候展示。”* m: @1 j7 s% K9 q& ?$ ~
“你疯了不成？”他大声吼叫，“我们起初之所以无法卖出这些房子，就是这该死的火车在做崇！”0 T: n: k' q6 ^
“让我说完，我们准时在每天早上10点和下午3点开放房屋让人参观，这样势必引起人们的好奇心。我建议在展示的房屋前面挂上一个牌子，在牌子上面写｀此栋房屋拥有非凡之处，敬请参观＇的字样。”$ |. P: m7 ]% {1 H4 m* i- H7 h) r  H
我接着又说：“你将每户的价格抬高250美元，然后用这笔钱为每户购置一台彩电”，在那个时候，彩色电视机是一件十分了不得的事，绝大多数人都还是黑白电视机。真是令人无法置信，发展商居然同意了我的计划，购买了18台彩色电视机。3 b8 q7 ?$ I' J" J! E/ \
在每次“参观”开始后的5-7分钟，火车会从罗斯利路旁边“隆隆”驶过。这样，在火车来到前，我只有几分钟对买家们进行推销。
. I2 b# M! a" ?' Z& S, Y# \/ b" k5 m0 F“欢迎！请进！”我在门口招呼买家进来，“我要求各位在这个特别的时刻进来参观，是因为我们罗斯利路上每一栋房子都有着独一无二的特点。首先，我们听听看，然后你们告诉我听到了什么？”# i3 ~; \! h, F2 l/ ]5 ]  p2 x
“我只听到了冷气的声音”总有人这么说。
/ i. J) n4 z2 W" j0 A6 b; j* {% f很自然地，我的问题也引发了听众相当好奇的表情。如果表情会说话，那一定是在说：“这里会有什么？这个人到底要做什么？”
2 R. V- S  S; U$ F7 [“没错”，我回答到，“但是如果我不提出来，你们也许不会注意到这个噪音，因为我们早已习惯了冷气机的噪音了。然而，我很确定当你们第一次听到它时，这个声音一定会引起你们注意，你会发现，一旦习惯了噪音之后，它们就不会对我们造成困扰了。”" C" N8 w; v0 |# ?) ]& O
我接着带着他们到客厅，指着电视机打开，将它调到正常的音量后说：“想象一下你和家人在这里看电视”，接着我等待火车驶过来，在火车驶过的90秒钟里，这座房子摇晃着，每个人都很清晰地听到了火车的声音。
% d2 B( B# T0 W0 }. h8 k! L“各位，我要让你们知道，火车一天经过三次，每次90秒，也就是一天里只有不到五分钟里有火车经过，我请各位问问自己‘我愿意忍受这点小噪音——当然会习惯的噪音，来换得住在这栋美丽的房子中，并且拥有一台全新的彩色电视机吗？＇”
* P. p. D3 s: B" c' `( N6 j, L* w就这样，3周之后，18幢房子全部售出。/ b: f- X. [3 g+ `" u4 V) ?

% U9 m7 p, k8 j' r, O: ?如果买家很明显知道房子的缺陷，就同案例中的附近有条铁路，或者我们平时遇到比较多的，房子就在马路旁边，这时，如果售楼人员避重就轻，不提这个缺陷，显然买家是不会满意的。买家们会想，怪不得业主要把这套房子放出来，原来这里有条铁路（或有条大马路），肯定是业主忍受不了这里的噪音。
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- D( T* |2 R' d因此，遇到这种情况时，一定要先提这个缺陷，先在买家的心理做点准备，待介绍时，买家会更容易接受一些。此外，你可以跟业主商量，让业主装上“换气窗”，现在市面上有隔音的“换气窗”，不但隔音效果好，更关键的是可以不用开窗进行室内外空气互换。这样一来，买家参观时，原本在心理认为很吵的房子，好像突然变得非常安静。当然，业主没有装时，你也可以用语言同买家描绘这种“换气窗”的功效，让买家憧憬装上“换气窗”后的效果。这样，他就较容易接受房屋临马路等缺陷了。
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“（原创）:复制地产销售冠军之路：广、深两地20余位销售冠军成长足迹(连载)”
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                                  比卖出楼更重要的是诚信
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; l7 G$ i# Q4 F( [  M5 A. Z
, J# U2 w; G; x' {% X% q7 M- j8 y   广州市的越秀区是教育强区，区内的众多小学都非常出名，不少人购买该区的房子均为了小孩子上学问题。由于，需求者众多，该区的二手房一直非常走俏。有些家长在该区买房的唯一目的就是让小孩上学，购买时根本就没有考虑过到那里去住，因此，一旦小孩进入某知名小学后，就着手卖出这套二手房。这种现象的产生使得越秀区的小学学校不甚负荷，一时无法满足众多望子成龙的家长们的需求。于是，出台了“学位保留”政策，“学位保留”指的是一套房子在该套房子指定入读的小学同时只能有一个小孩入读。也就是说，如果某人的小孩还在该小学读书，那他卖出去该套房子后，新业主的小孩就不能入读该小学（每一套房子可以入读的小学是指定的，唯一的），除非旧业主的小孩毕业后，新业主的小孩才可以入读。政府希望通过这种政策来确保越秀区小学学校教学的正常运行。1 M- j7 g: ^5 @
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   有一次，我带一个客人去看一套培正路的房子（培正路有广州市顶尖的小学），由于业主经常比较忙，非常难约到她开门看楼，所以，看楼时，我公司还有另外几个客人一同去，此外，还有其它中介公司的好几位客人，场面非常壮观，再加上房子本身素质不错，我的客人看完后，非常满意，价格也没问题。他同我一起回到公司，并打电话叫他的太太打的士送了一万元定金过来。当我问到他买房的目的时，他说，明年，他的儿子准备上小学，就是为小孩读书而买房的。当时，“学位保留”政策刚刚推出，很多人不了解。我立即告诉他这个情况，他不相信，还以为我在骗他，想把房子留给其它客人以谋求更高佣金。因为，前几天，他在另外一间大的中介公司看过楼，那间公司的业务员是他朋友的一个亲威，没有提到这个“保留学位”的问题。任凭我怎样解释，他强硬要求我收下定金，其间，他还当场打电话问那个业务员，由于那个业务员不了解这个新政策，更引起他的怀疑。我一再问他：“你买房是不是仅仅为了小孩读书，如果不能入读这个小学，你是不会买这套房子吧？”答案是肯定的，因此，这更坚定了我不能收他定金的决心，我不能因此欺骗顾客，那怕是他怀疑我。最后，这位顾客非常气愤，临走时说，以后再也不来我们这里买楼了，并扬言要到公司投诉我，我含着委屈，强装笑容送他走了。因为，我知道，在与顾客交往中，无论发生什么情况，笑脸总是要留给顾客看的，委屈可以留给自己慢慢品尝，总有一天，他会理解我的。
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    一个星期后，当这位顾客确认我的解释没错时，他再次来到了我们公司，并留给我一份感谢信。从此，他再也没有去其它中介公司看楼，直到我帮他买到楼为止。
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, @9 t3 p# x( k! i$ Z3 m8 l    今天的房地产市场的确存在不少陷阱，隐瞒小区内的规划路、一楼多售、合同欺诈、虚假广告、二手房吃差价等等使得这个市场有点混顿。不可否认，不诚信的行为可以使售楼员（或公司）得到暂时的金钱报酬，但这并不是长久经营之道。因为，这不但让顾客损失了金钱，甚至丧失了对我们售楼人员的信心，而且也会使我们自己丧失自尊，丧失作为. ^9 J6 Z, I( x

% r2 ?; n' H0 g: v) R    一个真正专业售楼人员的机会，更甚者会腐蚀我们的人格。
* W( z6 h0 A2 C) Z研究表明，一个人在售楼推销过程中很难人格分化，即不能平时是这种人格，而推销时又是那人格。因此，如果公司要求你们不诚信（这种情况极少），我觉得你们应该离开那间公司；而作为公司也一样，假想，如果你的员工对顾客不诚信，你又如何能确保他们会对公司诚信呢？此外，不诚信的事情就象“假币”一样，用多了总是会被人发现的。/ N0 e5 ^1 R+ X  L3 g
  
  S  ~; S8 p/ T, t) U; H1 Y! b/ T7 U“诚信”在今日商业社会是个稀缺资源。如果说做生意、搞销售好难，就象谈恋爱一样，无字典可查，也无地图可看，完全要随机应变。但如果你只抱定一个原则，就是“诚实无欺”四个字，我想就可以以不变应万变，迅速发展你的事业。在我做房地产销售生涯中，无论是做业务员，还是做管理，我都感觉到顾客对诚信的强烈渴望，由于极少楼不诚信售楼人员造成了市场的极坏影响，购楼者总是小心翼翼，不知相信谁好，当我们非常诚信地帮助顾客买到他们真正想要的楼时，他介绍来买楼的亲友、同事、同学等就会接踵而来。(未完后续)
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[ 本帖最后由 返璞归真 于 2008-1-28 03:21 PM 编辑 ]