(原创):复制地产销售冠军之路：广、深两地20余位销售冠军成长足迹(连载8)
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你一个月能卖出几套楼？' q0 n1 W& w- e& D: w

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  G' F$ q$ u% W" C为什么?) g1 V! b5 Z$ b! a! ?, U. o
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为什么有人可以连续三年平均每天卖一幢房子？
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为什么有人可以在1天之内完成全年的销售额定指标呢？! I/ `8 M2 x3 @# Y* u9 ?4 I

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$ h- P( F, g0 O+ m$ g  h; M4 O# f到底这些销售冠军们有些什么特质呢？4 N( u8 C+ L1 Z" a. V& ^% \
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为什么有些人的售楼业绩比你好一倍、两倍，甚至十倍、百倍？
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难道?
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难道他们有比你聪明一倍、两倍，甚至十倍、百倍吗？
6 O; d8 l5 M$ H& J: Q0 G8 b. e% Z假如不是，难道他们有比你努力一倍、两倍，甚至十倍、百倍吗？% f& q1 U7 R" n7 C
假如也不是，那为什么他们的业绩会比你高这么多呢？
- x7 K/ l% [* G6 u) R也许你并没有做错任何事，但你想不想了解他们这些人做对了什么？
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《 卖 拐 》
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范伟说:L ：“不明白？怎么同样是人、受同样的教育、为什么做人做事的差距乍就这么大呢？”
4 B. j  }3 \1 p8 J4 w9 k& M( k本山道:o ：要不整本试试看管用不
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站在冠军肩膀上成为冠军，才是我们的目的！
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$ y5 O8 o1 Z$ S% f[ 本帖最后由 返璞归真 于 2008-1-11 04:14 PM 编辑 ]

（原创）：复制地产销售冠军之路：广、深两地20余位销售冠军成长足迹 --《售罄》连载9! J3 @3 V+ S  J" {* f

# `0 J$ |+ W5 J6 N二手楼的放价原则' B; q  p8 [: f

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* X) P: M6 _; a售楼代表在房屋推销过程中表现出直率的性格到底好不好？6 h7 j0 L. C1 }4 o

+ g, A# F  v( {7 T7 T- {- ^有一次，一位售楼代表与一位已看过三次楼的顾客谈价，业务员开价24万，顾客还价20万元，业主底价是23万元，这位售楼代表一见顾客还价在业主底价之下，就急了，大声对顾客说：“说实话，业主的底价23万，20万是不可能成交的，你看23万买不买？”最后，这位顾客咬定21万，高过这个价不买，由于中间有2万元的差距，结果是徒劳一场。) o( T; N) y" a  O+ T/ I" G
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: Z. v2 m0 D1 G$ b, a1 \* U2 P这位售楼代表在还价过程中到底有没有做错了什么呢？
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还有一次，另外一位售楼代表与一位已看楼多次的顾客谈价，售楼代表开价45万（业主底价43.5万），顾客还价42万，这位售楼代表非常坚定地告诉这位顾客，说业主的底价是45万，42万是不可能买到这套房子的，后来经过几轮谈价后，顾客加了两次价，一次同意加价1万元，后来又同意加价5千元，即43.5万可以成交。这时，售楼代表看顾客的还价已经到了业主的底价，就同顾客说：“43.5万元虽然离业主底价有一点点差距，但已经比较接近了，这样，你先下一点诚意金吧，给我几天时间，我去同业主谈谈，如果几天后谈不到43.5万元，你交的诚意金我分文不少全部退回给你。”这位顾客听到要交钱，就有点打退堂鼓，赶忙说：“这事我得回去同丈夫商量！商量！明天回你电话定吧。”% a+ W. n  Y+ L" b6 r

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这位售楼代表在还价过程中，又有没有做错了什么呢？
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1 V' b/ y0 m8 I1 A" E- i不管是一手楼销售，还是二手楼销售，在与顾客买卖谈判中“放价”（一手楼常见是放折扣）是一门艺术，需要掌握火候，在恰当的时候对恰当的人放价才会起到效果，否则，多半是表错情，错失良机。
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4 X' f( K% ?- N2 i( M. O+ ?要掌握售楼过程中的放价技巧，首先要先明白“放价”的目的是什么？一般来讲，如果在不能成交的情况下进行放价，一方面不会有任何结果产生，另一方面还泄露了自己的底价。因此，放价的原则是只有在可能成交的情况下才谈得上放价。放价目的可以用简单的两个方面来概括：
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, K! e" `9 S3 U结束游戏或者启动二度谈价
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例如，业主底价45万，你开价47万，顾客还价35万，凭我多年的地产经验，对于一套45万元的房子来说，35万和47万之间差距太大，要拉拢双方成交的可能性非常小。这时，你的放价就只能是零，告诉顾客：“这已经是实价了。”这样回答的好处有：- F; p& }6 t% m  X/ t* R
1、让对方心理明白知道，差距太大，没办法谈下去，没必要浪费大家的时间；
/ A( l* n& X! }! {4 N: }2、如果顾客想谈下去，必须以我的报价来还价，而不是我根据他的还价再进行还价；7 a/ i& z0 |* m/ l3 O0 @" q( \. Y. T
3、生意不成，也就没有必要泄露房屋底价。
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& {9 J5 ?: b$ Y& p, N" x结束房屋交易
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这是售楼谈价过程中“放价”的主要目的，也是我们在售楼中要时刻掌握的一个原则。不能成交的谈价，坚决不放价；此外，放价是以成交为目的，所以一定要找对人放价，在现实售楼过程中，很多人非常喜欢砍价，但却没有决策权，一谈到要他下诚意金，这种人多半要回去“考虑！考虑！”，而回去之后，与决策人一商量，决策人是一定要再次砍价的。因此，你对一个没有决策权的人过早地泄露了底价，则多半在后半拍会受阻。就像本章中的第二位售楼代表犯的就是这种错误，在谈价之前没有搞清楚对方能不能做主，结果是到了关键时刻，只能无奈地“纵虎归山”。( O& Q, S0 G" c; R8 ^  Z4 L
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因此，要放价，一定要掌握“可成交”这个原则，对于不能成交的谈价，最好是“以不动制万动”，那怕是变成“逐客令”都好，不要轻易地陷入对方还价后设定的游戏规则，一定要主控谈价过程，以自己开价设定的游戏规则来玩下去。
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# j% N9 Z! X4 ~+ R# P. T6 J此外，在售楼放价过程中，还必须注意以下三大铁律：(未完待续)
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7 h( [8 h6 ~9 V5 M7 l2 p9 a2 R[ 本帖最后由 返璞归真 于 2008-1-11 06:22 PM 编辑 ]

（原创）：复制地产销售冠军之路：广、深两地20余位销售冠军成长足迹 --《售罄》连载( M( i% v8 F) p7 M+ v# i

' ~% Z! @3 n* {/ ~" C) K( A1 j6 Y二手楼的放价原则8 e4 b3 F/ U0 U- N$ K

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放价不能过快
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2 E3 I4 G  L5 {" s: p7 y' ?大多数人对太快得到或太容易得到的东西，总是持怀疑态度，就像本章中第一位售楼代表，一下子把底价透露给顾客听，顾客肯定是不相信的，并坚持了压价，以至无法成交。这里，我并不是讲直率的个性不好，但要看用在什么时候，对什么人。人性本就多疑，在放价时，你的直率往往只能让你陷入困境。
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+ u. F+ c" G4 [! |因此，在谈价时，一般要求“喊价要高，让价要慢”，当然，高是有要求的，要求合理，如果太高，会让顾客认为你没有诚意，这样就有可能轻率地毁坏了整个交易。& s9 h, X9 y6 u% {3 a/ Y' C4 u
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7 R% h5 Z8 c. E- P& S要进行技术性坚持6 q5 m. H4 Z- f* g

/ s0 O2 |0 L. u一般来说，买家喜欢试探价格，如果一经还价，就得到首肯的话，他一定会怀疑还有议价空间，是自己出价出得太高了。为了避免让顾客产生这种心理，我们在顾客还价后，一定要进行技术性的坚持，不管顾客还价是在业主底价之上，还是之下，第一个反应就是“太低了，猜想业主不会接受这么低的价格”。7 L+ @3 G2 r3 {" t) b0 C
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对于顾客的还价，一定要有一个短暂、适度的坚持，这样做的目的主要有：一方面让顾客不要轻易杀价；另一方面则借机判断顾客是否有诚意以及是否决策人。很多时候，还不清楚对方是否决策人，就开始放价，结果到头来还是“竹篮打水，一场空”。: ^; l7 v2 `% Z" h  {
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因此，在顾客还价后，一开始就要进行适度坚持，通过交谈测试顾客诚意度是否够，是否可以做主，是否可以先交些诚意金，在获得充分信息后，再进行价格的谈判，这样则更有利于掌控谈判过程。- Y/ n/ W0 Z$ d( d3 k* P3 K

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* d9 ~9 q6 {, r9 X9 `' a不要纵虎归山
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0 q  j+ ]( f% x4 A7 ?在现实售楼工作中，顾客口头上答应以什么价格成交，而事后则反悔的事件实在太多。这种没有落实文字及保证的承诺，往往经不起中国的“理由”考验。因此，在谈价过程，放价过程的一开始就要灌输“诚意金”这个概念，并在恰当时候收取，切不可放完价了，还是两手空空。
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:handshake :handshake :handshake
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& Q# ]2 F: M% q/ ?& F( v[ 本帖最后由 返璞归真 于 2008-1-11 06:24 PM 编辑 ]

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            读完《 售 罄 》 售罄你能！# x! q- p2 C& a/ r, D

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谢谢楼主！！

支持,顶顶:)

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:lol 将的太好了

说的很好.帮助很大

内容很精彩，希望有更多的经验与我们分享！谢谢！:)