二年前，一个客人看中了一个42万左右的独立屋，要写offer给卖主，要求从35万开始写，我说这样不是一个认真的态度，买主有可能会直截了当地拒绝的，而且一旦形成这样的局面，再写offer就会非常被动，客人不信，他说，他是来了虽然不到一年，听老移民说，有的房子砍掉20%左右的价格都是有的...... 最后的结果是，卖主非常激动,拒绝了这个Offer, 认为买主是极其不严肃的。而买主则为没买到这间屋难过了一阵子。# r8 |) Q+ {3 ?" ]6 F$ v
三个月前，有位认识多年的外地朋友打电话来说想到温哥华来看一处高层公寓，要求是在BURNABY的MTROTOWN附近，五年以内新，价格不高出25万左右。我答应帮他留意，期间给他E-mail十几间房子的情况，大约过了二周他来了，我带他看了MTROTOWN附近的七八间高层公寓，朋友的第一反应就是贵，他的理由是，他四年前刚从国内来时就住在这附近，那时的房价是什么样子他太清楚了，二呢，他知道一些地产经纪把卖价抬得很高，好多得佣金…………..
' h, W! y0 w1 n# g$ \二个月前，我的一个朋友让我给他卖屋，但是价钱要得太高，我一再评估他的屋子的具体情况，他还是认为他的屋子值那样多钱，他说前一阵子他住的院子里卖了一间，面积比他小100平方尺，还比他贵了一万多，他抱怨说，傻瓜都知道，低价容易卖，找大公司是希望卖个好价钱，否则付佣金干什么，不如自己卖好了。我给他说，虽然那间屋子比他卖得高，但是那间屋是有以下特点:' _& ^6 c/ c. O! l- n2 c
1，在小区的中心地段，非常安静，后院花园做得很好，而他的屋后有一条快速路，有很大噪音，后院里噪音大得几乎不能呆。
' T+ y7 `$ ?) w' I( p4 w4 w) d2，那间屋是要小一些，但是那间屋是二层式Duplex Townhouse, 而他的屋则是三层，…….. 几乎绝大多数的客人喜欢二层式的Duplex Townhouse,…………他显得有些不高兴，认为他委托我们房，我们应该站在他的角度，尽管他的叫价高了些，也应尽力说服买家接受，这才能显示出地产经纪的功力。+ h. Y3 Y0 g# X; T& ?
看来很多人仍搞不清地产经纪所起的作用，以这件事为例，假如我真能替我的朋友以高于市场的价格卖出他的房子，那对买家又意味着什么呢？买家同样是我们的客户，他委托我们替他去找房子，自然也奢望买到价钱合适的房子，如果真是通过我们高于市场价买入我朋友的房子，这对买主岂不是不公平？
9 U7 r: h, H6 X0 d' a$ n( \7 v在第一个例子中，买方片面地相信了朋友的话，以中国的国内经验和方法来衡量加拿大的地产市场，显然地是犯了区域性错误，在以后的看房过程中，我和他交换了很多看法，并指出即使真的有一间屋砍掉了20%的价格成交，也是不必奇怪的，但是个别不能代替一般，张三这样做了，没有理由推论出李四王五都会这样做。
$ v- [7 v1 \! a! @对于在第二个例子中朋友说的“一些地产经纪把卖价抬得很高，好多得佣金…………”我想这可是天大的误区。
& K: {7 Z- r3 |  i+ p/ H1 ]8 F* m作为地产经纪，会给卖方建议一个合理的市场价位，如果高出市场太多而迟迟不能成交，经纪的所有工作都是白费，因为大家知道，经纪是没有固定的收入的，如果你是一个经纪，有什么理由你非要这样做不可呢?8 f0 c3 v, U, [7 B% A( M; n
在第三个事例中，我后来做了一个详细的报告给他，并分析给他听，最后他同意下浮一些价格，经纪在这里起的作用好比是市场地经济的润滑剂和加速器，从这一点上也可以理解到地产经纪的角色。事实上在市场上成的成交的房屋基本都在市场价的合理范围内，极少听到一些偏离市场价太多的交易，这里边其实就是地产经纪起了很大的作用。  u' n2 ?# Y' u' V; b* o
恰如亚当·斯密对市场机制的形容——“看不见的手”，正是因为地产经纪不只关心成交，还要真正考虑双方的利益，真正保障消费者的利益。面对买家，要在市场上能找到的一个最相宜的盘，而这个最便宜的盘有否可能低于市场价则要看业主自身的叫价，通常情况下业主倾向叫一个较高的价格以保障自身利益，买家则会回应一个较低的价，这当中有不少的差距，地产经纪最大量的工作便是尽量拉扯两头，让他们逐步达成共识。当业主叫价一旦降到市场范围，可能已可满足许多潜在买家的要求，如有可能成交，经纪必然尽快促成，所以未及业主叫价低于市场价范围，这宗交易已经完成了。% D! p0 F( I( U) B' t2 A  j. B
(作者：温哥华地产经纪人 老比尔 电话：604-273-2828 手机：604-868-0878)

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