心理准备

如果你不具有“诚恳”的心态，请无须再阅读！
: k# E5 o( r2 U- ^“诚恳”是内功心法的基础，是每一位门市必须具备的职业养成。7 r: J6 F" r. Z7 m! k7 X9 l
“诚”对公司忠诚、对同事热诚、对顾客真诚。8 `. F" G3 j) b! o0 t5 O: u# ?
“恳”对所从事的工作勤恳。$ A" D& T" b1 c! \0 w" s

' Q  n0 T6 e  F8 C  o3 S门市应该是下列几种素质与性格（气门）：
) o/ m1 S0 g9 W& V5 l1、  心中没有“好弄”与“难搞”之分，只有“顾客”；没有“低套”与“高套”之分，只有“定单”。
" H; s) R5 S  r8 ]4 Z2、  有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力。
6 m8 Z. N) W" y( K+ g3、  知道自己是在悬崖上练功，心里明白功力不够就随时可能落崖。$ K5 g( r4 `. ~1 P, l. n
4、  要有强大的接单能力和提升二次消费能力，主导消费动向。
; R2 N! E; f4 C+ J/ K) p5、  了解专业知识，可立即回答顾客提出的问题。
* o! M3 U+ ~' z" D6、  具备寻找公司产品卖点的能力。/ }. G" }# T9 t4 b. m
7、  对公司的产品及未来深具信心。( J9 A# K8 C! j5 h2 V: _
8、  无职业厌倦感。) B6 a' q0 H+ m0 E+ d
9、  必须具备卖公司产品的狂热感、成就感。
- l, s/ y1 L7 f9 x5 C  x  ]10、感觉自己是一个“拳击手”，被外力击倒后能很快的站起来，并继续投入比赛。+ p7 ]& y. d  @$ S7 K. ]/ x' b
11、明白“赚钱为自己，做事为别人”。; L. w$ y1 a+ J' W% ~2 b" O* e
12、要有“韦小宝性格”，会适应不同的顾客和不同环境。
- L% _7 G( L9 {9 Y+ K- R$ \' y7 Q4 a. _* s7 Y
成为优秀门市的每日自我暗示（心经）
9 k' s% \* I# I3 S5 D1、  我的目标非常清楚。
! T2 s9 `9 [2 i& O2、  我很自律。- z) r3 f8 E! _% X, j2 p# b
3、  我是一个自动自发的人。9 R* ^: T  }4 y) G5 ^4 K  }5 Y
4、  我想获得更多的知识。# X. s2 P' N2 s! D9 v$ j
5、  我希望与人建立良好的人际关系。
7 C6 b. g" Y7 p6、  我喜欢自己。
! P- X9 ?, B8 Z+ \7、  我喜欢与顾客交谈。
2 u9 `% P" U6 T2 m) v$ {: ]8、  我喜欢挑战。
" z. T5 o$ X+ c' S, a& x9、  我喜欢胜利。
  d0 I- D& a, ~10、我能以正面积极的态度接受拒绝。- I/ ?# o0 c3 N' E6 _* E5 K) m, p! g  U
11、我可以处理细节。* R! K- M6 G; R+ J5 Q) {3 K$ A
12、我很忠诚。( b4 a) ^5 ^' l$ i8 A, g) p
13、我满怀热忱。1 K6 w5 y$ N, C  p
14、我相当客观。
8 J" t. {6 z5 J" J4 V+ f15、我是一个很好的听众。/ [# d8 F& o6 u
16、我观察入微。
; C. J. w+ M2 Y( T6 t9 c9 |17、我的沟通技巧很丰富。
( p: s8 I; f) ^* K  O  g# ^7 w& f18、我是一个勤奋工作的人。
5 C7 H8 K9 p, i19、我有毅力，我能坚持到底。7 S: K4 f9 E6 h+ L8 }+ Y7 P0 o, y* j; n
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理解了“气门”与“心经”请继续阅读下文，否则请从头阅读。" |0 H; X! \7 Y1 D
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“吸心大法”第一招：观4 q9 m& s% y% f( I6 p
出招前，请先留意店门口驻足停车和踏进店门的一切人员并思考以下问题；( Z. |7 h/ O! A: C( `7 D4 x
1、  来人是拍照还是取件？' i: |6 H0 s1 H, k5 B
2、  是拍婚纱照还是写真或者全家福？
- J) P2 T2 d6 G# A0 }8 ~! o3、  是来随便参观了解一下，专程进入本店？; O( _4 d* A0 b9 e7 i0 b4 V
4、  是因为有活动才来还是有朋友介绍过来或者在我们这里做过伴娘？
( x' ~0 A9 p6 Z' x5、  顾客是否注意自身形象？& ^7 S: V( o  `/ [6 p- M2 X
6、  顾客是何职业？- q% {0 w0 V, H* F! d4 W: d, @
7、  顾客有多少消费能力？- E/ B# A9 m7 t) [, ?
8、  顾客今天有定单的可能吗？
/ |- P* N$ o. q- U+ g" a6 {/ I. Y: {8 E; ]
根据观察，考虑出招方式
4 [. _. B  I) M& |( A3 i9 M
& D% b' |6 k% s/ u) d“吸心大法”第二招：招呼（问候）
5 `) q0 O4 s7 P% [* f; {1 o* C# H* h“你（们）好，欢迎光临”; `9 ~7 g" J2 I6 @* Z+ o/ _& F
“请问有什么需要”- e' f) N! Q/ |' T
辅以微笑服务，点头，并注视顾客，声音要有精神，给人以精力充沛、甜美的印象。
6 m" C/ ^# W* Y4 g- P积极引客入座或参观本店。, D! Y$ n( a9 `5 }* f
3 h: E! p4 m% Y' d& y; c2 }
“吸心大法”第三招：问（了解顾客需求，以便有的放矢）
  k1 x) V" W$ @( f; V一、拍照顾客
8 i( \0 f& _6 w" Z$ V( }. g微笑面对顾客（微笑服务的执行）
% P& E/ z( C& l9 S3 Z: G9 v) m. I请问两位是看婚纱照（写真）吗？$ R8 u" x2 Z5 E( x. h" ?
有朋友在我们这里拍过吗？（门市应迅速报出他朋友的拍摄情况，但不涉及套系金额，避免高单变低单。）
, M+ I, v% K! b/ v3 v有到其他店比较过吗？（如看过需问明详细的影楼名称，以便自己在谈单过程中寻找参照物。）
0 E4 q1 n8 a( N6 a) \小姐你的××很漂亮呀！在哪里买的呀？（通过观察找出赞美点，拉近与顾客的距离。）
, w4 ~" x$ p$ B" `2 t, W/ M" a) Y引领并介绍参观公司的特色服务区及产品特色。（从视觉上给顾客刺激，以此激发顾客的探知欲，在回答的过程中让顾客从耳听为虚转变为眼见为实，从而显示差异竞争优势）& k& z, E2 q* q: ~" f( r
你去过其他店比较过，应该感觉我们与他们店相比有着不一样的地方对吗？（加深对本店的印象）* k4 J$ p, ?/ [3 l
你到其他店里看了哪一套价目单？（为分解价格埋下伏笔寻求价格参照物）
5 P' q4 o( [1 J& L你看后的感觉是怎么样的？（找出顾客的需求激发点，予以激发和引导）$ t9 q# `' x- x9 ^
你们看了这么久比较了这么多我相信我们店和他们相比还是有着质的区别是吧？（探求比较结果，加大顾客认同度）3 Y, {( N6 ]: R+ _0 k
不知两位想在我们店里拍摄什么价位的婚纱照？（阐述价格与价值概念，物超所值是所有顾客的心理）! x1 \3 n3 i/ G1 \: ]
在价目单出示后应做出差异化分析与比较。（力争提升顾客的消费金额）0 F4 w) C" v/ z/ z7 }
如果你今天想定下来的话，你提出的要求我可以帮你申请。（探出顾客的底牌，由被动变为主动）& U5 e1 b/ T0 [1 b6 p( o
不知道你们单位今年有没有结婚的同事或朋友，可以帮我做介绍吗？（以物换客，做到进可攻退可守）4 n6 S- m  Q$ y. L
你提出的要求我能帮你办到的都帮你办到了，你答应我给我介绍客人过来的千万不要失言噢！（抓住顾客“尾巴”制造“敲门砖”，以情换客）
0 A0 N. \5 D$ }1 i4 x% }/ |9 S$ q; |- G5 \% B& _4 }
二、取件顾客
5 j! {* g7 l5 C; n4 U9 y% T. |微笑面对顾客“麻烦您把发票给我好吗，这样我好到美工部核对查找您的照片。”8 h7 }5 Q& P' ]; @6 {
“请您稍等一会。”2 h. J# {6 o( m# M# ~
如顾客未带发票则告知顾客“对不起，按公司规定，不带发票是不能取件的，不过您既然来了总想看一下照片吧，请您稍等一会。”
+ p1 ^2 Y9 f* @: P2 F' {. x如照片未制作好则告知顾客“对不起，因为我们是数码照片，在拍摄完毕后还要进行修片和设计，这样您的照片看起来才会更漂亮，有的还要进行后期的加工，所以制作的过程会长一些，这样吧我会帮你催催件的，如果美工部好了我会在第一时间打你电话通知您来取件，不好意思，麻烦您又要跑一趟了。”+ W/ v* t0 e7 M
5 f( m+ O- y- L4 H+ M! J
“吸心大法”第四招：闻（聆听是销售的第一要决）
9 J5 r7 I" ]# M/ d4 r* _6 Z& v身为门市我们往往有着强烈的倾诉欲，导致没能好好聆听顾客的真实需求和欲望。, q+ f3 D2 t( b: W1 Z
聆听的技巧：7 ?: X: U5 V' g9 m; k4 Q" X
1、  不要打岔。如：“可是……，不过……，但是……”等。（打断顾客是不尊重客人的表现，因为客人也会拐弯抹角）
, y: |8 _% R3 ?" }) t; w2、  问完问题，然后安静，专心注意听。（用心听出顾客的话外音，了解主诉点在哪里）
* f) x; ?  Y. O0 {3、  偏见会扭曲门市听到的话。消除偏见，心无成见地聆听。（主观偏见是门市自以为是的一种表现）6 Z. R2 _; I! p7 J' M- K
4、  不要还没有把整个情况听完，就急着回答。（了解顾客底牌，知己知彼，）百战百胜* P, m8 I) w* i1 J4 @( b
5、  聆听，有目的地听，仔细地听，听出解决之道来。（有目的地听在于事先有目的地提问、下药、才能中毒）: ?& R4 D/ m. k) t% ~
6、  专注地聆听并深思其意。（熟练中加冷静，冷静中胸有成竹），( `! Q5 v. q1 \$ S
7、  听出话外音。暗示的话通常都比明说的话重要。（明白话外音后，立刻做出铺垫，防止顾客杀价或给顾客一个合理的解释）
8 }7 j9 P  V5 w8、  一句一句思考。（找出顾客关心的焦点问题，是达成定单的关键）/ X* \; N4 x# Z, r' p
9、  先把明说的话及暗示的话彻底了解后，再开尊口。（避免祸从口出，增加不必要的麻烦）- d- `0 y6 }. ~- h- X+ D
10、              用行动表示自己在听。（眼睛看着对方，不时地点头认同、微笑，开口前先赞美顾客讲的有道理，是很聪明的人）
0 v1 L3 J3 ~( H2 H( J
: b0 k( c' b% A9 [“吸心大法”第五招：切
/ D# A7 a7 g  n分析顾客类型及解决之道" c4 d8 r8 I/ m; }) G
l         冲动型
/ A" O0 T- c4 A这类顾客决定下得很快，不会给门市说话的机会。
4 @" K: Q0 ^3 }2 z0 O门市可以采取如下对策：/ _6 c( @  W" j
1、“以柔克刚”。门市必须保持镇静不激动。2 V1 x- q$ F* R: O: h; P
2、千万不要刺激顾客，言谈举止都要体现出稳重、沉着。
: _* e9 }2 R, s, B2 Ol         爱说话型  y1 ?0 t) E) f& s  \8 ^
这类顾客能言善辩，喜欢表白，会与门市闲聊。& n* U! Y9 T+ W% p4 O# p% q, y
门市可以采取如下对策：
( ?8 S% |  [  ?, g+ t# L$ @) C$ `# c- U1、始终把握谈单主题、目的，设法把与之无关的谈论引回到销售中。' P& R1 s' C2 S$ ?7 o: k
2、保持友善，但不必太亲密。
% F3 F3 C: `2 L* G4 c/ {% W8 }. S+ al         沉默寡言型) k2 B% b. }/ T3 x# X& W2 r3 |8 O
这类顾客一般都十分注意听门市介绍，但自己并不表明态度，一般不露声色，无动于衷。
- g; N8 P. W: }$ `门市可以采取如下对策：0 {4 l8 `/ N, r1 u
1、想方设法弄清这些顾客的真实想法。
, ]- K/ W: r7 z9 J( y3 `2、鼓励顾客多说话。
3 f. n8 P; v, Z8 y8 ?: J3、问问题时，使顾客不能用“是”或“不是”的简单方式回答。
: R  \* B% d% _9 O  d4、引导这些顾客对门市销售产生兴趣。, N. [+ d  y8 R7 r8 S( Z5 L
l         夜郎自大型+ k$ @/ V" r3 f7 O6 m
这类顾客不断地插话，打断门市说话，以显示自己的知识。这类顾客一般在门市提出建议前先说出“不”，予以否定。
& K: G  c: l* g% b, v门市可以采取如下对策：
0 {% r$ `- F/ r+ O8 A$ _9 `5 v1 B+ L1、尊重顾客( y6 E6 W! F2 M7 V, n$ X
2、尽可能提供周到的服务. v; `' H9 N, n+ d; j5 [# D
3、不卑不亢/ Q# \! \5 K0 K$ w6 F, j
4、坚定立场，不要过多让步。
9 u; s* Y& L' U0 V4 @4 r/ s# Hl         果断型8 Z: _- E" H3 c9 O  f' Y; d
这类顾客不断地插话，打断他人的说话，以显示自己的知识。
2 f4 m: r4 r. Y: m: j; R门市可以采取如下对策：- M5 y; \2 g: Z  x
1、让顾客先说，避免争论。6 t' L6 }: Y2 r
2、让顾客少提问题。. y7 @" Z5 ~# t1 {
3、见缝插针提出自己的观点。
/ P- e, T" E1 S/ r" ]4、让顾客感觉到是有他自己决定的。3 J% s; {4 G$ R- N
l         挑剔型
- N8 c$ a. N2 @, A( C这类顾客经常挑剔门市所在的企业、产品、服务，会提出一些不合理的要求，想把门市顶回去，为难公司。
( b, H/ t0 k; n门市可以采取如下对策：
4 x; Q& E) }7 ^5 _9 m" Z1、少说为佳。门市应尽量少说那些与销售、促成交易无关的话。
# C7 V) n% Y0 T( p2、用事实说话，用产品说话。8 v# z% t2 u4 C) t
3、弄清原因，询问顾客反对的理由。
# I+ H* A" N: J7 ], \# `% |4、围绕顾客的主诉点回答。
( f/ Z) P5 C" L5 E* j' \% Cl         自尊型
" f% s6 O* m9 o, M这类顾客的内心往往是自卑的，外表却表现的极端自尊，他们是不轻易接受门市的建议和劝说，也不管这些建议对他是否有用。0 t7 g7 j3 u% x
门市可以采取如下对策：4 D7 D! a/ j# v& M
1、恭维顾客的判断、观点。
, d& E' G- p6 p$ \4 l' o1 T  v- K2、满足顾客的自尊、虚荣心。
" ~% H8 S3 U8 h) }3、要透过自尊表象发掘顾客的真实想法。
' n9 n# ]5 x' u: L9 q) N4 @1 `$ W4、不必奢望友善。
( d% f! F3 `  m2 g% ]( L/ \0 hl         胆怯型4 o! i6 M2 `- ^: m) O1 e. u
这类顾客对门市的销售方式不适应或对影楼产品不熟悉，在行为上表现出胆怯、犹豫。. |3 R1 h3 T+ ~/ ]
门市可以采取如下对策：& Q6 i0 l, d1 I- n" Y
1、设法增强这些顾客的安全感，可采取不满意退款的方式。
: A0 J# h* {" \8 @. P2、门市坦言是在为顾客提供方便，帮顾客省钱。
! M  x4 a: u/ q1 L' p3、实事求是，用实例说话，以减轻顾客的负担。) ~3 i$ _" \+ M& y
4、证明顾客的选择是正确的。
& a7 |6 i: V6 W# Q0 ?l         暴躁型
) C7 R( u6 V7 O" |1 V! ?  u' y7 d. o这类顾客一般“火”大“气”粗，言辞过激，而且往往不分场合，不听劝阻。
2 S5 q3 _+ B* a门市可以采取如下对策：( H9 d5 O- ^8 c0 ^; l1 }8 f8 x
1、尽量克制忍让。% `( D& J6 S: q" V
2、制造轻松愉快的气氛改变顾客的态度，赞美他们，让他们脸红。
7 k3 g% K6 e: \& l( h3、以特别的耐性和机敏，捕捉信息，处理顾客的反对意见，获得顾客的认同。" X4 ]5 \# @4 m, X- G. S& M
4、如果一时平息不了他们的怒气，门市可改日再谈。! K2 ?6 F- @7 K- h7 H8 t
l         自我型9 F% o, {7 e- l' r3 x) e6 a
这类顾客一般不太考虑门市的意见和利益，提出过分的打折要求和套系内添加内容。
$ P' T$ N( ~  _% g& R. q门市可以采取如下对策：
7 L1 J8 d" e& J$ K; [0 ?/ j1、婉转拒绝顾客的无理要求，并给足充分的理由。# Z2 U; l/ j  N' W  J# J8 k
2、增强顾客对本公司产品、服务的吸引力，利用店里的人气说明问题。) W9 E7 e: p, e( N/ N+ R, O
3、必要时满足顾客的部分要求，但必须申明“我们这么做只是希望你在我们拍照时有一份好心情，满意的话帮我介绍朋友过来”。
, q1 V1 |' J$ Ql         多疑型
# j# y! I0 d. N* |这类顾客一般对门市的在谈单或销售过程中抱着怀疑一切的态度， 既不相信门市也不相信自己。
+ ]- ]& l* h8 X# V1 @9 |1、态度虔诚，尽可能的多打消这些顾客的疑虑心情，尽快赢得顾客对门市的信任。
7 L) h! i- `& j  s$ V$ C/ f% _2、对顾客提出的问题或怀疑点做出耐性详尽的解释，对不正确的怀疑点必须指出，但必须给足依据。9 r; l; m3 I5 C7 x
3、多用实例讲解。
( j9 t0 b1 \5 e4 m; _2 [. B/ Bl         刻薄型
4 e$ [1 r  b/ M: f* }; l这类顾客往往提出十分过分的要求，要求的产品质量要好了再好，在价格上要低了再低，套系内容要多了再多……，甚至以此为盾牌拒绝购买。# t. F9 _3 U$ N' j% b. B
门市可以采取如下对策：0 C. d* Q6 D- d/ n' c0 z( |  M0 S
1、阐明“马儿好，马儿要吃草”的道理，对无理的要求，门市应该巧妙的拒绝。
3 q; C7 }5 b; c# Q* z1 B3 w2、采用类比法证明本店定价的合理性。: v( J. j2 f+ K) w9 g
3、在软性的服务上或成本损耗小的地方满足顾客的部分要求。
6 Z& A' a- M! }. pl         过敏型
1 J  e1 x$ X: p# x" A' `. v* W这类顾客有时会神经过敏，惟恐吃亏上当，凡事都望坏处想。
' x% `0 p; [; {0 u4 C# g+ Z- \3 H门市可以采取如下对策：
/ c; T) Y8 |0 U5 @; y1、小心谨慎，恭恭敬敬。
8 B# f3 U$ [& i3 U2、说话直截了当，不逗圈子。* o! ?# ~9 f$ [3 w- @% C& |% T$ I# ~
3、多听少说。
' `8 P$ Q9 f5 {7 @8 ]7 e0 M4、处处表示尊重顾客，重视顾客的意见。
& f$ a# |1 _7 p, N& L- ^6 ]以下是适用处理各类顾客的准则：
  Y, I- m' R. K" X# w, T& ?1、  决不与顾客争辩。  F8 A0 X+ S2 X9 ]( o0 \2 K
2、  决不冒犯顾客。5 L) D4 A0 T# R
3、  决不表现出失败、沮丧的思想或举动。
& K3 ~! N) r) R! x, z4、  不论如何试着与顾客交朋友。
4 @; Y2 Q* d3 b2 Z1 J# j% i  x/ E5、  试着和顾客站在同一边（和谐）9 E5 J- x# r8 v" m
6、  不说“谎话”，但说“弥天大谎”。
# [" s, \& v) F4 _9 P* U- q一个可以征服所有类型顾客的字就是：和谐。顾客的言谈举止会告诉门市应该怎样反应，应该说什么，不该说什么，门市应把握顾客的类型，给足顾客购买的信心，建议从以下五点做起：观看、发问、聆听、和谐、练习。
7 g0 ?+ F6 Y, N/ j+ t7 K, }+ ]# W  C

8 Q3 Z1 @( P5 T) Y/ K

“吸心大法”第六招：魅力销售
) Y: A& `4 _/ S+ L% S将门市的销售的婚纱套系或拍摄过程的服务需具备以下四点特征：有价值的、有信用的、可以理解的、可以购买的，这会成为顾客选择购买的直接依据。
) Y- _5 m1 Y) b- {* I& f( @; r9 W9 L在使用“魅力销售”时应考虑以下问题。$ d1 G6 C9 l% ?. a- h7 {# z% o" {
1、  我们卖的不是一张张照片，而是一幅幅摄影作品（照片与摄影作品有着质的区别，石头与雕塑的区别）
; s' \# }8 u! [9 B0 K+ Q2、  婚纱照是记录的是一段感情的经历，是内心情感世界的流露，我们该结婚了。
1 x3 C+ Y7 T$ w3 I3 S% ?3 K3 v5 P3、  以顾客的需求来描述我们的服务。$ U$ J  H; z2 X7 f. J4 u  h6 B
4、  给顾客无数个选择我们的理由。
$ _2 D  F1 A! w0 t) _5、  给顾客更强的购买信心。
9 R( V! E% v" H; o( b6、  引发顾客的话题。- g- T3 B  o. B! e, s) U7 u; j
l         中心封闭式提问：目的是为了分辨和排除那些次要内容。
/ V# ^$ J* D0 ~) q如：“两位今天要定婚纱照是吧？”* n/ |; ]8 ?  s4 }# k
“有朋友在我们这里的拍过？”
; V# @1 {' O* i& ll         中心开放式提问：目的是要获取顾客的信息。1 Z7 f& K. ]: x: c
如：“你看过你同事在其他地方拍的照片有什么感觉？”
: C) U* r) E1 Y“你看了我们的照片有没有发现与其他影楼有着不一样的地方？”
5 `/ P! J. U" a“从拍结婚照到调好照片再制作至少需要一个月的时间，不知道两位什么时候结婚，时间是否来得及？”! n7 Z9 K: A% O% N1 }' o- n" K) h: T
l         别有用意的肯定式提问# u$ |8 X2 i( \, L1 n4 S( |+ ?
如：“我们结婚当天婚纱不加价感觉是不是很好？只要你喜欢你可以随便挑。”
. V8 N3 k2 [* b: ~6 ]4 v“我们的外景不加价是不是帮你在省钱？在嘉兴有哪家营楼能做到”& E2 e7 a1 S9 Z
“婚纱照对每一位新人都很重要，那么多客人都在帮我们介绍客人你还用担心吗？”) ^0 D) Z* C+ ?6 s# C0 H3 n
在销售过程中必须把握“进可攻，退可守”的态势。顾客对拍摄程序有一定的了解后，再切入婚纱套系的内容的介绍，特别是产品的介绍和服务特色的介绍。

魅力推荐术
$ F3 n3 d0 p9 w- a6 C5 c+ z( a1 d6 s1、“看了这么久肯定心中应该有一定的的准备，因为我真的希望你们能够在这里选一套适合你们的婚纱照，但又不想超过你们的预算，我将非常尊重你们的选择，我们也不会像其他店一样一个劲的往高推，适合你的就是最好的。当然我发现，这位小姐的笑起来这么甜美，我想拍出来一定很漂亮，如果在拍婚纱照拍一些便装写真的话相信你一定会喜欢，所以这一套比较适合你。目前，我们也觉得很奇怪，很多人都很喜欢拍一些便装写真。”（推出人无我有的套系或服务）6 E9 v, w% R& e4 j7 s
2、“大家都是工薪阶层吗所以拍照只要实惠一些，结婚办事还有很多地方要花钱，能省一点就省一点，看你老婆多为你考虑，所以以后要对她好一点千万不要三心二意，小姐你说对吧？就这套吧，听老婆的没错！”
/ ?' M" H1 y# D4 w2 x# S' b5 `2 c5 Z3、“结婚就一次，有条件的话能拍好一点就拍好一点，一分价钱一分货，真的不要太随便哦！你们单位都不错，先生对吧？你又年轻有为，老婆又那么可爱，爱她就给她最好的，选婚纱也是你爱她的一种表现。”
: i2 F) u- U* h" `/ I
* a# \& |$ t  T' J1 d- Z2 d“吸心大法”第七招：抵挡顾客异议  m' W: u& t+ F, l
销售从拒绝后开始……
8 l8 i- O+ r6 ^了解顾客挑选影楼的关注点：$ G: p0 s: w. n4 J. O
1.         设备- B6 A. s  Y9 `4 j- F) \
    我们是绍兴最早的数码影楼，与绍兴其他影楼不同的是我们使用世界上顶级的柯达Pro Back数码机背拍摄，清晰度高达1600万像素，买过来要要20多万；但其他影楼的数码相机才600万像素，价格也只有2万元左右，不一样的设备当然会拍摄出不一样的照片质量，就好象棉的衬衣与布的衬衣，价格当然是不一样的价格。& [3 e1 t5 V7 P! b
2.         照片8 \% P# Q9 Z6 r# @# y2 }
    我们的每个影棚都有一台电脑，别家就不一定哦！在我们这里你可以边拍边看，数码的优势就在于立拍立现，不满意当场重拍，因此，我们认为数码拍摄才能达到百分百满意。你可以边拍边看边玩感受数码拍摄乐趣，你不会象以往你的小姐妹拍结婚照那样回家睡不着觉，没有看到毛片以前一直担心拍的好不好，数码一定会让你更自信，高档的设备加上高超摄影师加上充满自信的你，你说还会有不满意的照片吗？再看看我们的外景，无论从景点选择的多样性、色片的质感运用、情感世界的堆积、云彩的层次、湖水的波鳞、故事情节的联动、严谨的构图、表情的自然流露，都能充分的说明我们的摄影师毕业于北京电影学院。我们的外景是用专业胶片拍摄而内景是用数码机背拍摄，这么做的目的是为了让你感受两种不同相机的拍摄效果，使你鱼和熊掌兼而得之，你看我们为你考虑的多周全！还有我们更为你省下了500至800元的外景拍摄费+ h; I) }9 @. A3 Q
3.         礼服+ e9 n; h; G( Y2 a% T# I( U/ D
    我们结婚当天的婚纱和礼服有很多不同的品牌，台湾的、香港的、广州的、全凭您眼光自己选，我们的观点是合身的婚纱才是最漂亮的婚纱；而且我们这里拍照的服装与结婚当天的服装是分开的，你现在看到的婚纱仅仅是一部分，因为地方太小我们没有办法全部展示出来，我们的服装数量太多，基本上都放在柜子里了，况且每个月都有新货到，从这么多的衣服里选一件相信肯定有一件适合你。
/ ^& ^3 i" b0 {+ F* K4.         价格
: j7 T( G) r0 K: d  d    我认为价格与价值是不同的概念，价格首先要合理，不仅仅是靠数字来体现。花1千元买300元的东西那就贵了，花1万元买2万元的东西那肯定是便宜的，就象我们通常认为女孩子花1000元买珠宝觉得便宜，花1元钱买根油条会觉得贵，关键是物超所值。你可以看看我们的相册全部是全屏设计满版输出，它都是按平方计算的，照片越大价格越贵，在其他影楼你绝对拿不到这样的相册，他们顶多给你几张满版输出。你也知道服务是有价的，就象五星级的酒店与两星级的酒店服务肯定不一样，我们更看重优质服务的增值部分，这样才能使你觉得花这些钱是值得的，这是我们公司老总的名片，在以后如果我们的服务和产品有不尽人意的地方，可以直接向我们老总投诉。如果我们帮你做的越好，你肯定也会帮我们宣传，介绍朋友给我，就象你今天也是朋友介绍过来一样。所以，我认为我们的价格、品质、服务你应该是很放心的。
$ C- c3 E. N6 O2 q& y. h5.         服务5 f4 X6 C: e+ Q6 q
    我们坐在这里聊这么久你觉得我的服务好吗？老板发我工资就是要把你们服务好，现在每位客人的维护自身利益的意识都很强，不把你们服务好你会投诉我，辛辛苦苦挣点工资可能会因为你的一句话就少了一大块，所以认真的服务好你们才能顺利的从老板手里拿到工资。. g' e2 f% c' c
6.         品质6 `9 z( X( Q1 B& l
    我们是一家开了一年多的婚纱店，我们还小，还需要你们的光临照顾与呵护，所以把品质做好是关键，特别是照片的拍摄质量，目前我们是限量拍摄，不会一天安排8、9对拍摄，我们认为质和量是成反比的，量太大了必然影响质量，因为人多了要赶时间快点拍，你说能拍出好照片吗？
9 S$ g3 K3 U' @/ _% h! P1 k7.         口碑
* g% X/ w" ]2 S/ V0 J$ q2 G    你们选结婚照有经验吗？当然没有。而我有经验，每天接待七八对，一年接待几百对，很多在这里的拍照客人当初坐在这里和你们一样，也是从不了解到信任到最后选择我们卡地亚这就是口碑，况且我们这里的地段又不好，为什么还能从去年开到今年，就是因为我们拍的好所以客人帮助我们做介绍，当然这也包括你们在内。9 J) ?! B2 u# B: Q" f7 v% y
5 l$ b& \' Z+ J, C
处理异议的方法：
4 {/ |/ J+ ~% Q/ z2 Q1、  质问法
! {: C. P3 V+ `. }对于顾客的异议反问“为什么”的方法，使顾客处于要说明理由的立场上，即改变攻守立场“迫使“顾客”自省，使异议得到转换，了解顾客的真实的想法，洞悉顾客的反对究竟是真意还是借口。/ Q1 J9 e  x5 r) O# o) Q$ z: j
顾客：“你们的价格太贵了。”5 l' N# f) K( o  P
门市：“您认为贵多少？”或“您认为价格高，那么您认为目前的什么价格适合您？”
& M3 F6 O4 N7 K  e% |“你认为选择一家婚纱店拍结婚照，除了价格以外因素以外，还因考虑哪些问题呢？”. a# l8 r# h( g' x4 Q5 Q# A8 E( {
2、  引例法$ H3 ?: t$ Z8 c  m: W  q
对顾客的反对，引用实例予以说服，借用已拍顾客作为证人，来加强顾客对本公司的信心，打消顾客的疑虑。. m3 ?5 y6 K9 t
门市：“曾经有一对顾客………”或“前几天，我们有一对顾客………”以这种实例应付顾客的反对。
* B% c) c5 K1 U: W; l" |8 D' O, m! y3、  是的，但是………法
+ }; }! o. ^+ L0 I首先认同顾客的反对，然后慢慢的转变为反击。切记千万不要直接否定对方说“不是的”或“不，不是这样的”，这是一种“先让对方割我的肉，然后我再砍对方的头”的做法。
% p( `9 `9 V" i; ~7 Q门市：“这套是要比那套要贵一些，可是你看一下这里………”
. y/ D# H! j1 q7 H8 W" |. Z4、  置之不理法1 B  f" P) O; T& b+ @3 w2 v6 f
对顾客有些讲的话不必太在意，或已“开玩笑吧！”这样的话一句带过，当他的话如耳旁风。通常适用于一些荒谬的异议，如果将顾客的话句句当真有时未必有好处，请门市千万注意。
* E, H1 q1 c' x+ j! R4 @5、  顺杆爬1 R& L+ n0 t( G; d  w. w. f4 Z
门市将顾客的疑虑转化为定单的理由，说服顾客定单。& M/ {9 a/ D. `0 G, F: [8 @
门市：“难道先生还有什么其他想法吗？结婚日期没定没关系，反正两位的关系已经确定了吗，现在定下来，你可以随时我们联系安排拍摄，因为我们每天按定单拍摄的。”
, u  r2 S( v5 [# o6、  实物转化法
6 y5 |& @# S- m0 K门市可以用实物出示来转移顾客的抵抗力。+ ]9 @% n) `6 H5 c
门市：“你们看这本安东尼相册的制作工艺。”& \1 m/ W% t* ]8 x: B3 i: E
7、  否定法9 H) N+ H, T9 Q4 l9 g$ i
这是当面对顾客的话加以否定的做法，但如果用错了，会使顾客感到不愉快。, A9 a1 R' H! k9 x
顾客：“没钱呀。”
* y/ y9 @4 \0 f门市：“您真爱开玩笑，谁会说，我有钱，我有的是钱。”1 }4 z7 Z9 }4 w, I) u1 b
8、  欲擒故纵法" Q  Q# x) r2 h/ }: y
一种以退为进的谈单策略，主要运用于谈单后期，属于犹豫比较型顾客。
/ v+ c+ H* o8 p6 @2 l* l顾客：“我想到别家店看看。”
5 j" b6 c9 U# k7 v! `门市：“没问题，但我相信你们一定会回来的，因为我们拍出照片非常有信心，而且外景和服装不加价，这在绍兴是没有影楼可以做到的，相信通过比较，你们才会更加了解我们公司，在看过其他店后希望再回来，能给我们一个为您服务的机会。
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* T& d4 e1 M8 I3 @应付实例：
5 L2 z. }7 q3 m  B9 _; c顾客：让我考虑一下。（顾客有退却的可能，门市必须立即接话，不要冷场）
4 E: U6 g5 l. z& m1 K5 X0 {: H门市：实在对不起。
. ]2 ^+ ~1 C# {9 J/ K顾客：有什么对不起？（顾客正常反应）
/ H% S, k& F3 K, Z- c* s门市：我是不是有介绍的不够清楚的地方，不然你就不至于说要“考虑一下了”，可不可以把把你考虑的事和我说一下，让我知道好吗？（以真诚激发顾客的购买欲）
2 A( U5 P' e# a  _0 L顾客：你能给我几折优惠。& N: y; d5 p+ \
门市：因为我们从不在照片和服务上打折扣，所以在价格上也不打折，真的很抱歉，其实我们的价格也不高，要知道价格有时候也是质量的保证，不过如果你愿意帮我介绍客人过来的话，我可以考虑。7 j! b/ i( p$ }) `! v5 \, Z* Y/ V$ X$ p

0 ^3 @( h, I1 l$ @% R拒绝要这样去对付：* O4 R9 y! E' B2 [8 k
1、  抓住拒绝的根据（为什么会拒绝）+ O+ p) W8 o; b1 F
2、  任何情况下都不与顾客争论，不可生气。
) O% [; H0 ~" Q: Y1 V6 o  v3、  沉着地说服，不要忘记面带笑容。- J2 O1 U7 c3 B) X3 r# A1 E
4、  不可讲太多，但要发问。
" u5 P; N6 [5 n5、  换个角度去说服。
% k7 y2 h% h5 y2 I* x) W8 j+ C+ @1 r6、  即使顾客有错也不要过多的指责，说话尽量避开。
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" N- L3 R: `" e3 g! i6 c0 i) g“吸心大法”第七招：讨价还价
# t% [# n+ j) A9 ~4 h7 U+ O门市在销售过程中遇到的最敏感、最棘手最重要的问题就是价格问题。
$ r7 g) S, [" K分析顾客讨价还价的原因有以下几点：& R: l) k" X; a8 Y, B
1、  贪图便宜8 Y3 \. [5 r5 h$ }4 [7 }9 s
2、  经验
6 z& ~( _& \1 g5 S" b9 Q3、  顾客知道行情或是为了收集信息8 D" O0 r5 S4 ~/ K8 D
4、  试探有无还价的可能3 V" C1 M7 S/ v8 _' W
5、  进店还价已成习惯4 F$ Z& r& d- c8 c0 x' q) j
6、  炫耀自己会还价
* E0 `/ B! [8 M  ~9 Q) g4 A; Q2 K7、  经济紧张7 p4 E  u; t0 D, f! j" y
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应对顾客讨价还价的原则
7 z2 S- F6 Q3 l  I  I; P5 |. H# @1、  门市要找出顾客还价的真正原因。可采取反问或投石问路的方法找出顾客嫌贵的理由。& _5 t+ B2 v. p, Y2 c0 C9 T
2、  门市要牢记顾客的需求，把销售的重点始终放在解决满足顾客的最大需求上。) p1 l; D( H& x, @, @3 M; a
因为需要所以购买的行为是“积极消费”，可买可不买的是“消极消费”，门市在与顾客交流的过程中是不与顾客争论价格的高低，而因设法让顾客认识到某套婚纱照套系或后期产品的好处，可以得到哪些满足和需求，介绍能够得到的利益点，（便宜无好货，好货不便宜），让顾客相信值这个价。/ X% |8 O$ D+ J0 _' A9 ]! Y9 X: q
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应对讨价还价的方法：
9 ~, E' A4 k( _5 V9 u  k! u, l1、比较法
) T( w4 y! J6 E5 ~5 F$ {6 g我来帮你比较一下，当然这也是你现在的心情这很正常，如果我是新娘我和您一样否则心里没底，毕竟结婚照只有一生一次吗，您花那么多钱拍结婚照至少可以证明两点：第一、新郎会挣钱，新娘有品位；第二、两位对结婚照的重视。所以数码拍摄对你们很重要，因为“拍数码就象照镜子一样随心所欲”这就是我们的优势，×××店作为一家承包店不可能买数码后背，投入太大，万一在承包期不能收回投入这对承包者来说不就是一种损失吗？我相信如果是你们承包×××店的话，你们也不会在硬件上进行巨额投资吗？如果他们说有数码你就要求现拍一张试试看。再说承包是一种短期行为，承包者的短期行为意识必然通过管理表现出来，从而导致员工的行为意识上产生了一定的临时性，这就注定不可能在服务中做细做好，如果您到×××店的话您可以在进店后感受一下进店的氛围，至少不会象我们这里亲切和温暖。您花钱来拍结婚照，您应该得到的不仅仅是细致温暖的服务，还应该得到记录下你们的情感的照片，更准确的说应该是摄影作品，你看我们的展示的全部是我们客人的照片，而×××店展示的是花钱买来的样照，因为我们知道样照不能反映出店内的真实摄影水平。我想你们来拍照一方面是价格，另一方面是对摄影作品的认同。其实很多来我们的顾客在拍摄前跟你们想的一样：最关心的是自己的照片拍出来好不好，可实际上等拍摄完毕后都会帮我们介绍客人，因为内景有数码，外景又这么棒！我相信如果你选择卡地亚，你也会这么做的。
9 [7 p  m3 E+ ~1 D8 B9 G1 U& z% v" k再说×××店
4 O. O6 q7 i3 Q& I6 G/ h×××店的老板是台湾人，不知你们考虑过没有台湾人毕竟是台湾人，他不可能很了解当地人的消费习惯和消费需求，如果他对当地市场失去信心，那么他的第一反应就是可以随时回台湾，接下来就是顾客的利益受到损害，就象×××店的顾客一样，现在×××店已经关门。你们是拍结婚照是要消费的，所以一方面关心价格，另一方面关心照片拍的好坏。如果我是新娘也会和你一样停留的价格的比较上，但实际上这是很原始的。×××店地段这么好，房租比我贵，拍照价格如果比我低的话，我认为这是一种不正常的现象。他们的橱窗有这样的照片展示嘛？没有吧！这是展示自己摄影技术最好的宣传，他们为什么不这么做？如果你花了钱，得到的东西比较多，可照片拍出来不是太好，那么你要那么多的礼品有什么用。你最需要的是记录你们爱情故事的结婚照，又不是礼品。% V) f& B- }: [) L: N7 H
如果你认为×××店婚纱很漂亮，这点我认同。不知你想过没有，婚纱也就是婚纱而以，它对摄影而言不能说明任何问题。一套好的婚纱照，是要靠摄影师、造型师、灯光和你本人多方面结合的体现，而好的结婚照才是你最想要的，再说我们的婚纱也不差，水上婚典和嘉禾北京城形象大使的婚纱礼服全是我们提供的，如果不好，他们会用吗？