中介行业的转型---顾问式营销时代来临

[摘要] 最近中介行业依然处在比较低迷的时期，各个门店业务严重缩减的势头似乎依然没有好转，人力流失、行业信任度降低、经纪人专业知识良莠不齐、积极性受挫心态不稳等充斥整个行业的几乎每个公司每个门店。经纪人的信心开始不断减弱。

最近中介行业依然处在比较低迷的时期，各个门店业务严重缩减的势头似乎依然没有好转，人力流失、行业信任度降低、经纪人专业知识良莠不齐、积极性受挫心态不稳等充斥整个行业的几乎每个公司每个门店。经纪人的信心开始不断减弱。

08年上半年以来我也开始反思我该怎么做，我希望我和我的团队即使在市场低迷期依然有好的业务表现，为此我也陷入了长期的思考，转型已是势在必行。最近我也读了大量的关于行业的专业书籍，这让我感触良多，深刻体会到在这个市场中，客户更多的是需要专家，而我们也真正的需要和我们的头衔相符的工作——顾问。所以顾问式的营销的推行迫在眉睫。

3月我开始转变我的工作思路，首先我将我的针对性的专业知识强化，也就是专业知识更精更深，要求自己做到客户的回答都要基本知道，尤其本行专业知识，包括税务、金融、商圈、规划、建筑等相关知识都要求非常清晰。因为房产是个很大的行业，牵涉到的方方面面比较多，所以一个客户要做出决定买一套房子之前他肯定要做非常充分的了解的，所以我们要以我们的专业来令客户折服，让他们可以放心的掏出那么点钱来安他们的新家。

其次是思想上的转变，我们是房地产服务提供商，而不是开发商。换句话说就是我们卖的不是房子，我们是帮别人卖房子，最后延伸的意义就是我们卖的是服务而不是产品，这是很关键的一个点。在中介的专业系统培训课程中间有一个篇章讲：三流的经纪人卖的是房子，二流的经纪人卖的是需求，而一流的经纪人卖的是感觉。直白的说，三流的经纪人是推销，二流的经纪人是行销，而一流的经纪人是营销。由此可以得出，我们真正的价值不在于所卖的房子本身，而在于为买卖双方提供的服务。

服务的价值体现非常多，包括事前准备，事中控制，事后服务等。细一点的话比如给客户推荐或者看房之前你是否对他的各种信息都做了充分的了解和分析，你是不是已经替他做了第一轮的筛选，这样你可以在有限的时间内给他看符合他需求的案源。作为客户他也会觉得你很了解他，给他看的都是很感兴趣的案源，而不会像有些时候刚到房子门口客户就掉头走人的现象。其他还有对周边的数据的分析和罗列，我在近期成交的一套商铺买卖中，在买方看房之前我已经将整个园区所有在卖的一手铺子的价格，各铺租赁价格以及回报率，所在商铺周边消费群体，将来的规划和发展等罗列好表单给我的客户了。我相信我的客户在当时对我的专业是信服的，因为我不是空口说的，我准备了很多资料，用事实和数据说话，只要是真正有需求的，必然是会信服我的。其实这都是服务价值体现的结果。其他还有例如你的售后是否周到而有效，你的买卖流程中的控制和准备是否让客户愉悦等。
当你的服务价值充分体现时我相信很多想提出要求打折的客户都会收回原来的想法的。很多经纪人都听过这么一句话“你们不就是带我看了次房子嘛，也没干什么就收那么多”或者类似的话，其实这都是对服务价值不认可的体现。设想如果你从一开始就建立了良好的信任关系，长期提供专业的咨询服务，并且帮客户提供优质的案源并帮助客户以很漂亮的价格拿下不动产，顺利完成成交时那我相信一般客户都不会再提出折佣的。今年3月以来我成交的数比中大标的商铺写字楼租赁，以及别墅商铺买卖时，就没有客户提出要我折佣。春节后我成交佣金总额超过30万，都在第一时间全额支付，都没有太大异议，我相信这些大客户是对我服务价值的认可，他们觉得他们花的钱得到了他们要的东西所以觉得支付高额佣金是可以接受的，道理很简单，他们不是不愿意给，而是要觉得给的值得。

顾问式营销的另一个重点就是关系圈的建立，既然是人以群分，那么这些大客户的交往圈就是你应该经营的关系圈，合理的在关系圈里面投资等都是有必要的，这些关系圈一旦有人产生需求甚至当你给他们创造需求的同时，信任优势就极为凸显。大客户一般怕打扰，时间宝贵的特点更要求我们的经纪人专业，诚信，有效率。只要你做到这些，那么他们都是你的独家客户。

其他顾问式营销的点还有很多，其中包括个人形象，礼节，谈吐，广博的知识面和谈资，良好的心理素质，不卑不亢的处人态度，成熟的处理人际关系和各种事务的能力，良好的职业道德以及中介培训教案里面提到关于服务的附加值和后续衍生服务等等，在这里不能一一延展。但是就目前的房地产营销行业来看，顾问式营销是必然的发展趋势，虽然他目前更多的适用在高端客户身上，但是随着行业的不断趋于成熟的发展，更多理性的客户都需要这种专业的顾问式服务。

通过半年的实践我也切身体会到了顾问式营销带给我的帮助，在今年市场极度低迷的情况下我在春节后的5个多月里面完成了20多万的业务，这也得益于顾问式销售带给我的全新的工作理念，相信他也会帮助行业里其他优秀的经纪人们。最后用我们公司培训课程里面的一句话，我们的头衔是物业顾问，而不是导购员或者推销员。