【原创】房仲兵法之《房产中介业务与管理三十六计》(连载)——联盟网最新出品（9.26）
第一计 施恩计' j* ~' u% d7 P5 A- q
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——开通“人情信用卡”
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中国是个讲究人情的国家。人情就是财富，人际关系一个最基本的目的就是结人情，有人缘。# |7 P) q' } ?2 d
/ I7 {0 C+ O3 P 有好人缘，才能左右逢源。求人帮忙是被动的，可如果别人欠了你的人情，求别人办事自然会很容易，有时甚至不用自己开口。做人做得如此风光，大多与善于结交人情，乐善好施有关。施恩术是人情关系学中最基本的手段，当然也是房产中介企业作业与管理中的重要策略。( X2 z( T* N/ V; Q
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【案例】钱钟书先生一生日子过得比较平和，但困居上海孤岛写《围城》的时候，也窘迫过一阵。辞退保姆后，由夫人杨峰操持家务，所谓"卷袖围裙为口忙"。那时他的学术文稿没人买，于是他写小说的动机里就多少掺进了挣钱养家的成分。一天500字的精工细作，却又绝对不是商业性的写作速度。恰巧这时黄佐临导演上演了杨峰的四幕喜剧《称心如意》和五幕喜剧《弄假成真》，并及时支付了酬金，才使钱家渡过了难关。时隔多年，黄佐临导演之女黄蜀芹之所以独得钱钟书亲允，开拍电视连续剧《围城》，实因她怀揣老爸一封亲笔信的缘故。钱钟书是个别人为他做了事他一辈子都记着的人，黄佐临40多年前的义助，钱钟书叙多年后还报。( \0 N( d# v! n, y7 o+ b& i3 k. x
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中介业务：
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日常房产中介业务人员经常有遇到有客户要求折佣的事情，尤其置换的客户，刚在你公司卖掉房子，又要买房子，这个时候此客户往往容易提出折佣，如果我们直接拒绝，往往第二套房子不能成交或加强谈判难度，这个时候中介公司业务人员应该先发制人，因为已经成交过一次，所以信任感更强，可邀请一起参与谈判，并教其一些有效，并且他想不到的办法，帮其争取在价格、维修基金、电器等方面最大利益，让其难开折佣之口。
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" P. H: {; m: C+ C 中介管理：
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, r( F1 D3 ^ @9 \* Q& X 门店日常管理中，分行经理经常遇到此类事情。业务员生病休息，此时分行经理经常时常打电话或发消息慰问一下，并且利用下班时间买点水果之类去探望。很多业务员都是外地人，在外打工，缺乏关爱，尤其在生病期间，正是管理者真诚与他们沟通的时刻，分行经理应该分外珍惜。6 n: v& n' z7 T* e+ G6 d( P3 Z% @
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【案例】战国时代有个名叫中山的小国。有一次，中山的国君设宴款待国内的名士。当时正巧羊肉羹不够了，无法让在场的人全都喝到。有一个没有喝到羊肉羹的人叫司马子期，此人怀恨在心，到楚国劝楚王攻打中山国。楚国是个强国，攻打中山易如反掌。中山被攻破，国王逃到国外。他逃走时发现有两个人手拿武器跟随他，便问："你们来干什么？"两个人回答："从前有一个人曾因获得您赐予的一壶食物而免于饿死，我们就是他的儿子。父亲临死前嘱咐，中山有任何事变，我们必须竭尽全力，甚至不惜以死报效国王。"6 G v; k2 Y4 ~8 J5 Q* D: R( G
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中山国君听后，感叹地说："怨不期深浅，其于伤心。吾以一杯羊羹而失国矣。"即给与不在乎数量多少，而在于别人是否需要。施怨不在乎深浅，而在于是否伤了别人的心。我因为一杯羊羹而亡国，却由于一壶食物而得到两位勇士。
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中介业务：
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/ D- d( k G0 n8 B7 o# T2 Q" z 中介公司业务员操作中，遇到折佣的情况有很多，而最难处理的就是上下家合起伙来折佣，如果中介公司不答应，他们就以不在此成交而由拒绝签约，而这个时候仅仅是定金关系，不签买卖合同，中介公司拿不到佣金，因此，中介公司为了大的利益不得不放纵并被迫同意，往往一个两百万的单子做下来，只收到一个相当于几十万房子成交的佣金数量，只能无奈的捡个烟头，顿在角落里唱太委屈。而这样的情况发生大多都是买卖一方挑起，公司业务人员严厉拒绝，因此在签约现场导致局面失控，造成被动。而解决办法一般也是去照顾强势一方，给予人情上的照顾，让其配合我们收全另一方的佣金，尽量减少损失。
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: ~7 N: ? d' c( e9 C% \& u% F( v" w* o( } 中介管理： o! e x& b |6 [
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中介公司一般都是年轻人，年轻人就有年轻人的苦恼，比如，女朋友从外地来，要求他去接一下。其实这个作为成熟男人来讲，根本就不是问题，女朋友可以自己找到家的，而年轻人之间往往很讲究这个，女孩子一般都试此行为为爱不爱自己的一个标准。若分行经理不能了解这个当今社会的现状，就会拒绝，结果有两个，一是这个男孩子没去接，回去后与女朋友大吵一夜，影响几天的工作，二是这个男孩子报假行程，偷着去接。无论这两个哪个结果，都是对管理非常不好的。而解决的办法是让其饱和今天的工作，安排好明天的工作，给其时间接女友，话术尽量带着为难与照顾。
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