第四十九章：福将吕布! K- g3 j" K0 z2 T
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8 l, x6 z) p; I9 j, G6 U, C* H张玉抱怨道：“店长，你不想想办法怎样吸引客户过来看房？要我们每个人讲一堂培训课，有啥子用赛？”
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姚歌不由眼睛一瞪，“你晓得咯串串？我们这叫‘砍柴不误磨刀工’，要趁现在苦练杀敌本领，提升自己的业务素养。我让你们每人准备一节课，讲给大家听，一方面是加深你自己的印象，另一方面是大家可以相互学习。”
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6 Z$ g$ O, u2 o" t2 h申军说：“以前行情好的时候，每天都忙着约看、带看了，根本没有时间好好的培训，大多数都是自己胡乱摸索的。那时候，根本不知道客户教育、集中带看、促销SP、交流打击什么的，现在想想那个时侯纯粹就是一个标准的看房小弟！”8 }& w" x' A! D" Q0 A; T$ t3 x6 r/ U( e
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“是呀，是呀，”杜力也接道：“所以现在行情一差，水平的高低立马看出来了，行情好的时候只要多带看，总会有成交的。可是现在，光带看，不讲究技巧根本就不行的。”9 p8 b6 n, r/ I5 S6 o9 m" t v
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姚歌说：“都别废话了，现在就当做一个休整阶段吧，看看当年的红军还有遵义会议、延安整风什么的呢。我们今天多花点时间学习学习业务知识、销售技巧，就是为明天多多开单准备的！”
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) E Y7 q# h6 A0 v/ }( t大家讨论后决定，张玉主讲开发；申军主讲客户匹配；冯星星主讲约看、带看；祁琪主讲收意向、转定；杜力主讲回报议价；龚杰主讲电话技巧；姚歌主讲专业知识、税费知识、法律法规。
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# Y$ g- h, u' ^% N, \) B7 g+ G每天中午或晚上争取抽出两个半小时的时间，一个小时讲，一个半小时大家相互讨论。姚歌的团队开始了轰轰烈烈的“学习整风”运动。
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市场依旧低迷，姚歌此时的心愿不是每个月能达成多少业绩，而是如何保持自己团队的士气不低落。这个时候一定要让大家每天有事干，要让大家每天都感到很充实，每天都能取得一些收获，否则一竿子人每天坐在店里大眼瞪小眼，军心岂能不涣散？士气岂能不低落？, r# U/ Z, y+ {9 a; v3 g n- B
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姚歌把队伍分成两组，申军、祁琪、张玉一组，杜力、冯星星、龚杰一组。白天除了正常的带看以外，两组轮换行动，一组出去搞“扫荡”，一组留在店内打电话。+ X8 x7 t6 t) [. q
1 m2 ]7 ~) g7 u- u& n2 v所谓“扫荡”，就是每天出去贴条、派单的同时，还要留意附近其他中介公司的橱窗房源，以及他们的报纸广告、DM单、甚至贴条。姚歌说：“别的公司有的房源，我们当然要有！别的公司没有的房源，我们更应该有！只有这样，我们才能击垮他们，才能保持在这个商圈的优势地位！大家想一想，我们打算去手机一条街买手机，一家只有诺基亚，一家只有三星，一家只有摩托罗拉，而我们家无论什么品牌、型号的都有，那到我们家来的客户是不是会很多呢？”。此外，外出“扫荡”的小分队还有一个任务，就是随时注意“驻守”别的公司的客户。姚歌说：“驻守驻守，字面意思就是驻扎在一个地方守候，就是要求我们要有耐心，不能等个十几分钟没有目标就放弃了。第二，驻守还要大胆，要敢于向客户推荐自己，敢于向客户要电话号码，不然千辛万苦的等候来一个客户，自己再畏手畏脚，思前想后的，好不容易等下定决心了，才发现客户早就走的不见了。第三，要注意沟通技巧，有礼有节。既不能吓坏了客户，也不能让客户鄙视。可以尝试设计一些‘偶遇’的场景，比如‘啊，先生您好！我刚才带我的客户看房子的时候，正好看到您也在这里看房，您看我这里有几套性价比很高的房子，不知道有没有合适您的？’”。
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1 A2 g3 }/ v- q" P8 \4 F" t2 B3 }另外一组就在店里打电话。姚歌说：“我们有的同事，辛辛苦苦的签回来一个委托，结果认为房子太垃圾，就把它仍在电脑里睡大觉了，再也没有给房东打过一次电话。大家想想，这样的话，这个委托不是白签了吗？我们签委托，不是只要求检核大家有多少套房子，重要的是要想办法把签回来的房子卖掉！这套房子可能各个方面是很差，比如房型不好、楼层太低、紧靠马路等等，或许价格还很高呢？可是大家不妨想一想，这样的房子，别的公司的业务员肯定也不会重视的，说不定房东挂牌了很多家，没有一个业务员会和他联系的。但是，如果我们能坚持每隔三五天给房东打打电话，汇报一下客户的放映，介绍介绍房源的缺点，时间长了房东自然会降价，从而也会逐渐逐渐的认可我们。我就不相信，房东一旦把价格降的很低，这房子会卖不出去？”
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姚歌接着说：“如果签回来的是性价比很高的房子，更要时时和房东保持联系。因为每个中介公司的业务员也都认为这套是个好房源，都会很积极的约看、带看，都会经常回报房东的。相比而言，这种情况下竞争更加激烈，到时候哪个业务员和房东的关系好，房东更加认可谁，谁最终成交的可能才会越大！”, R! v& e9 R. i) m
. k$ A* g0 O* j“至于客户也是一样的，如果一个客户要求非常苛刻，非常难缠，而且性格很古怪，相信不只是你一个人，每个公司的业务员都会感到很头疼的。这个时候，所有的业务员都不愿意和这个客户多打交道，而你却每隔三两天的给他打个电话，或者约到店里聊聊天，时间一长这个客户还不成为你的A买？”' d* U! c3 G* {. [
4 D, m3 j5 I H/ p+ w姚歌最后总结道：“无论是出去的一组，还是留店的一组，每天都要有收获，都要做到‘日起有功’！出去开发房源的，不管是派单、贴条也好，打募集也好，串房也好，一定要能有所收获！出去驻守的，更是要有结果，要拿到客户的电话，不然在外面守个一整天，风吹日晒的，有什么意思？留在店内里的，议价的就要想办法把价格议下来，约客户看房的就要想办法把客户约出来，聊天的就要想办法和客户聊成好朋友，让他以后买房卖房都来找你！我们记住，只要我们在每一个细小的环节上都能取得成功，那我们最后在个人业绩上一定就会有更大的成功！”
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姚歌高声说道：“我们不追求十万店、二十万店！我们只追求这个商圈的NO.1！我们要在信心上摧垮对手，让他们不战自乱！”+ ]7 f1 L K0 ^3 a
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张玉开发回来，“店长，我今天看见18间房地产的一个小男生，自己一个人在菜场旁边的公交车站派DM单，好可怜的。”
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第二天，冯星星回店里说道：“店长，那个18间房地产的家伙很执着的，今天下着毛毛雨，他伞也不打，就一个人站在车站派单，要不然我们把他招过来吧？”
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2 Q. T3 H3 X& S两天后，申军也说：“店长，我也观察那个小子好几天了，好像是刚来的，每天都在车站派单，一站就是一天，就中午回去吃个饭，这小子有股劲头的。”5 D! x7 Z% s/ b2 ?, L
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龚杰说：“18间房地产的人也真是，也没有人教教他，也没有人和他搭个伴，就让人家一个新人傻站着，多可怜。幸好我当初没有到18间房地产，还是我们姚店好！”7 n9 M2 k/ N- V9 w6 {% r
' v5 a5 q4 l, X( c姚歌渐渐对这个家伙来了兴趣，于是上前问道：“你哪个公司的？手里的单子给我一张看看。”
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“我是18间房地产的。”这个小子赶紧递给姚歌一张DM单。
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' R# `$ B9 X: ]0 u) k4 A“你天天站这儿发单子，效果好吗？”姚歌问到。, y$ p* I7 K: r! ?* k5 T; e3 W
1 p/ d0 i! G0 [# N% L0 P“我们店长让我来的，每天要发400张。”
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! x& Q3 z6 ~5 W. }5 D% L) x“你们店长没有给你说说别的？就让你这样发？”姚歌一边诅咒着他们店长，一边心说这小子可真听话呀！' A; Q* M, a; _! q) }
" L+ c8 R/ @1 g) d. M看到这小子沉默了，姚歌说：“兄弟，这里人是很多，可是你没有发现很多人转身就把你的单子扔了吗？你这样效果不好，还不如到小区里面派呢？你如果坚持要在这里，最好搞个精品房源展示板，搭配上房型图，向来往的人们多介绍介绍房子的情况，顺便多发些自己的名片，效果会比较好的。对了，你叫什么名字？”
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4 I% J7 e* x. r* t( e“吕，子布”。" h. R4 @( @% Z- d) }% ]
) A( E) ^1 p& J3 q+ q, ^靠！姚歌差点跌倒在地，感情名字很牛B呀！
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! Y. n) ]6 i- ?" z“那个，我建议你的名片就印‘吕布’好了，多大气呀？这样客户对你的印象会很深刻的。”姚歌心里都有些嫉妒了，靠，吕布耶！9 e3 k6 t+ P5 n. f8 \( N" n) M0 W( c
9 Q" R7 O2 b/ w" G% f% O“你为什么要帮我？”吕布开口了。( A. w2 e5 u) j1 Y* d/ w! ?
, K7 ~; P* K. e+ |" e“这个，我叫姚歌，是星星不动产的店长，这是我的名片。”姚歌递上自己的名片，“说实话，我很欣赏你，到我店里来吧。”- Z! t2 B, I; L* O* F( |) [+ a4 D
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“你们店的业绩怎样？我的店长说别的公司业绩都很差的。”吕布问道。/ ?, q$ Y6 w- d7 X6 z# K$ ^
- I8 ~- R8 u# P“本月实收66300元。”姚歌脱口而出，靠，这条街上还能有比自己做的好的店？姚歌相当自信。
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“我们店长说，我们做了15万了。”吕布给姚歌泼了盆凉水。
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3 _' S5 l% u* P' B靠，无耻呀！没见过这么无耻的！姚歌心说，就你们18间房地产能做到3万就感谢老天爷吧，还大言不惭敢说15万？9 R# u9 T2 C9 [8 v* f- \* f% s
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“你别听你们店长给你瞎忽悠，你们要真是能做到15万，他还每天让你出来站这呀？再说，有没有客户到你们店里签约你不知道呀？或者，每天有几个客户到你们店来看房你总知道吧？”2 p: x3 H$ H; k& {8 ]' ^
% L6 i! C$ ~" A# I9 d“还有，”姚歌接着说道：“你们店里现在还有几个人总知道吧？不会超过6个业务员吧？你们店长吹得也太不靠谱了。”" p. W3 O' ]# Y' H2 P! i
9 s$ B5 j/ T$ h. l/ U吕布，啊不对，应该说是吕子布被姚歌挖走了。姚歌发现吕子布还是相当不错的，执行力强，工作不打折扣。说派单400份，绝对不会完成390份！说爬楼梯塞到门缝里，就绝对不会发到信箱里。说每天完成3个委托，哪怕坚持到晚上11点也不放弃。这可真是个宝呀！姚歌下定决心一定要好好培养培养。
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/ _0 V, w- \, I3 R1 V9 U在姚歌的建议下，吕子布改名称为吕布，名片一律印上吕布。姚歌说这叫名人效应，找吕布看房子多有安全感呀！呵呵。
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0 {; k, w. C- W吕布在兰馨雅苑驻守，看到飞腾房产的小丫头下了自行车，掏出手机给客户打电话。小丫头没有注意，掏手机的时候，口袋里掉出一张小纸条。待到小丫头一离开，吕布急忙奔过去，小心翼翼的捡起了那张小纸条，只见上面写着：/ S! W% K: I- q! O6 [8 W
上：邵S，13767752378，8#602，108.38㎡，到手120万
" Q+ G" l% v# t- W下：刘R，13925861478" U9 T0 |2 p6 J" d1 }& Y
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吕布打电话将情况告诉了姚歌，姚歌说道：“真是中大奖了！不仅得到了一套房源，还得到了一个客户。我马上让龚杰带一份委托书过去，你们两个联系房东先把委托签了，顺便看看房子。稍后再给客户打电话，推荐一下我们店120万的房子。我们争取做个双响炮！”
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放下电话，姚歌不仅感慨道，看来吕布不止是一员猛将，还是福将呀！: v1 @* m$ o- x1 v* X
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