【原创】 房仲兵法之--《破茧》连载40
第二十九章：新的形势、新的挑战& p8 D. F7 f. W3 f8 S
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星星不动产展示了飞速的扩张速度，完全超过了之前的计划。或许公司高层认为，越是在生意相对冷清的时候，越是战略扩张，抢占市场的好时机吧。市东区原本的计划是在年底之前扩张到8家店，也就是新增4家店。可是这才8月底，就已经新开了3家了。除了6月底的民生店，又在7月增开了浦三店，现在则是在陆家嘴商圈开设了东昌店，而东昌店的店长据说是从外公司空降的。' _( _- r1 d- I7 s
+ X: N- Z) c! p" f1 O2 C1 l姚歌得知这一消息的时候，心中一阵纳闷“公司企业文化里不是说没有空降兵吗？”姚歌有一种预感，公司仿佛在酝酿着一场大风暴，在利益分配面前，一切都是虚伪的。
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% b! ` \9 b1 N4 \" v$ b& k7 }% w公司开始裁减各直营店的秘书，要求每4家店公用一个。所有被裁减的秘书转为业务员，或者只有离职。市东区保留的2名秘书，一个是一直跟着区域经理戴宇的张婷婷，另一个竟然是东昌店新店长胡大志带来的。姚歌不仅又对这个东昌店的胡大志店长更加关注起来，他究竟是什么来头？0 i& q# H* ^0 d3 S; }1 S
. o" \8 W- r& u. A" {3 c苏涵选择离职。毕竟苏涵从来也就没有考虑过做业务员。店里的气氛很难过，尽管苏涵平时表现出来只对姚歌一个人的偏爱，但凭心而论，苏涵确实也是一个称职的店务秘书。王梅香心中说不出的滋味，有些难过，毕竟店里的氛围正在一天一天好起来，士气也很高涨，可以说现在王梅香刚刚把世纪联洋店带到轨道上，这个时候王梅香可不想有哪怕一丝一毫的影响。另外还有一个原因，王梅香担心姚歌有什么变动，店里少了苏涵不要紧，可是少了姚歌那就损失大了。但与此同时，王梅香心里竟然还有一丝高兴，苏涵走了，苏涵终于可以离开姚歌了。
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8 ^, \, C1 P4 i+ m2 J( F. h姚歌得到这个消息，十分惊讶，进而十分愤怒。说实话，姚歌还是非常喜欢苏涵的，喜欢苏涵的大方、喜欢苏涵的热情。姚歌一个人来到上海，举目无亲，是苏涵让姚歌体会到了亲人的感觉。忽然间，姚歌感到公司原来是那么冰冷的一个东西，自己心里对公司的热忱一下子荡然无存。说实话，进公司以来的这段日子，姚歌确实非常开心，不知不觉中姚歌已经有点儿把公司当成自己的家的感觉。可是，现在，姚歌一下明白了，包括自己在内的所有人无非都是公司的工具而已，双方各取所需。姚歌再次感受到“利益至上”的至理名言。% H$ z8 S6 ?; z7 E$ k1 T d% f
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痛苦总是短暂的，转眼间上海的“金九银十”来了。
i8 u& ~# p8 f" L7 t' `姚歌一下子发现客户多了起来。天！难道是冬眠醒来了？连续两个双休日，整个世纪联洋店上上下下竟然全部忙得没有来得及吃中饭。
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- U/ r# k) P8 Y; _房价也开始慢慢上涨起来，1 M j; k; r1 }+ W0 ^' P
“这套上星期不是才100万吗？怎么这个星期就102万了？”买房客户很生气。
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+ W& M* q$ {$ @5 p2 R s# f……一个星期后，“啊，这套房子竟然105万了？”买房客户傻眼了。9 M% d( I9 t; t
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房东开始变得刁钻起来，' W# b4 w5 _0 Y! N! |
“李先生，你前天不是说200万包佣包税吗？怎么现在就变成200万到手价了？那你的税费怎么办？”业务员暗骂房东出尔反尔。
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……再过几天之后，“什么 ？李先生，你的房子要205万净到手了？”KAO，也太黑了吧，业务员开始大骂房东祖宗三代。' C$ i. @* y# d" z9 \( d! i' |4 g
抢单的也多了起来，9 l; c2 l# v! K2 [2 o, h7 v
3 t& k6 o% j0 k* U0 k+ r“王先生，我们的客户感觉你的房子还不错，我们现在到你家谈谈吧？”收了客户意向金之后，业务员开始联系房东，准备转定。
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“什么？您刚刚签收。不是吧，早上不是还没有定吗？……您已经收了定金2万了。…….”业务员瞠目结舌，为什么会这样？好不容易收的意向就这样暴了。
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“张小姐，下午您3点钟来我们门店好吧，关于您房子的一些细节，我们再谈谈。”业务员打算下午3点把房东约到店里谈转定。
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3点钟，房东没有来，打电话不接。再打，关机。' Y# }3 z8 c! r; }4 o$ F- H
5点钟，终于开机了，电话也打通了，“什么？张小姐，您房子已经卖了？合同都签了？我们不是约好下午3点…….”
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谈折佣的也多了起来，
; d; ^$ b1 ?4 @, l( ?! o0 E4 P9 i& F( j“这套房子台商不动产也有，你们中介费给我打8折，我就付意向。不然，我马上到台商去。”客户一幅狡猾的嘴脸。3 g: y; ~5 v1 R
9 c& b& \* A& T3 q“啊，孙先生，这房子是我们先带看的呀？”% A1 m7 v: g) x4 z8 Y) d* q6 j
f E \' }7 e3 U" \$ g+ B“所以，我才到你们这做呀。我又不是不愿意付中介费，我只是让你们帮我打点儿折而已。”可恶的客户还摆出一幅道貌岸然的模样。4 ]1 n% e1 O1 u% Y/ a' n s
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飞单的也多了起来，0 B" N" m1 z4 p2 H$ u$ S2 ^
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“哥们，这套220万的单子，我的客户已经看中了，我把我的客户带到你们公司来做，你们给我2万，怎么样？”
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“兄弟，别那么死干了。这套200万的单子，你做下来能拿多少提成？不如，你拿到我们公司来做，佣金收齐了，我给你15000元，怎么样？”3 r# t+ @- g0 N
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/ X/ G6 E! U: Z: }房屋租赁也开始有私单了，
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; w9 H' M6 s3 }0 H* x6 I“这套房子租金2000元，你们双方也都谈妥了，那么每家要付700元中介费。对吧？”在出租房里，业务员对上下家说道，“如果，你们都不要发票、收据什么的，那你们每家给我400元就行了，我就在这里帮你们把合同签了，你们看怎么样？”
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' N: n" f- ^2 h5 V" u: ]一个字“乱”，两个字“混乱”，三个字“乱极了”，姚歌感觉整个行业好像突然失控了，各种闻所未闻的局面突发而来。要应付跳价的房东，要应付折佣的客户，还要忍受同行的诱惑，姚歌感到力不从心，身心疲惫。
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王梅香也是几乎抓狂。虽然每天大家忙得要死，带看很多，也收了好多意向，可是真正转定的案子却不多，大多数都是收了意向就暴单了。即使是转定的案子，也有好几个在谈折佣，甚至还有的要谈违约，仔细算下来，店里的实际业绩并没有很大的突破。与此同时，王梅香发现店里有人在偷房源、客户信息，甚至王梅香直接怀疑店里也有人在飞单。王梅香感到自己一下子处在了风浪口上，要么带领自己的团队成功突围而出，那样的话，自己的团队将会更加成熟、更有战斗力，自己也能完成一次成功的蜕变。要么，就很可能是自己的团队被无情的淘汰出局的局面，自己也将败的一塌糊涂。
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王梅香深思熟虑，还是决定占用宝贵的半天时间，召开一次店会。王梅香已经有了一些经验，通过大家采用民主的形式进行讨论，不仅有利于问题的解决，还能发现每个人的思想波动。王梅香直接抛出了以下几个问题，让大家讨论。
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) x3 j7 ?( x! }( J问题1：针对房东经常跳价，怎么办？: v4 Y9 k" W; |
问题2：如何避免客户谈折佣？- p& D. O r) M" P
问题3：怎样避免被抢单？
% \9 |1 D7 ^3 a% Y: {问题4：大家都怎么看待飞单、做私单？) D/ ]) Q) Z5 `% n6 m4 S
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关于第一个问题，大家除了说报价时报高点，没有什么好办法。赵清还调侃说道，“应该建立一个房东诚信档案，把这些出尔反尔，不讲信用的房东全部列入黑名单，看他们还跳不跳。”" j3 ]# R3 v5 N5 x8 ^6 }
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李明明说：“我们要是像美国那样，有一个统一的工会组织就好了。所有的房产中介都联合起来，坚决不卖这些跳价的房子，看他们还牛B。”
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姚歌深思了一下，“店长，不如和法务部沟通一下，看看有没有合适的法律文书能约束房东的。在房东挂牌时，或者在转定前如果和房东确定了价格，能否让房东签署一份有法律效果的协议。”
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! }* R+ }0 @% _/ m王梅香说：“在中国，讲法律办不成事呀。哪像人家外国，一旦签署了文书协议，就不会改变了。姚歌你的想法，不妨‘死马当活马医’，只要能吓唬一下房东，减少一些跳价的情况，应该也是好的。”0 y- e6 Z/ w( O) d
- u; P+ L: N) ^$ _# ^6 t姚歌说：“另外，我们这段时间，应该密切与房东保持联系，争取掌握第一手信息，这样无论是房东想临时涨价，还是另外有客户在谈了，我们都能随时知道，好采取措施，不至于被动。”
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5 S% b9 ^1 x( B郭峰说：“想法是好的，但是现在房东一天到晚肯定接到不少中介的电话，我们能不惹房东反感就很不错了，怎么才能让房东对我们情有独钟呢？”
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王梅香说：“郭峰说的对的。看来要想和房东成为好朋友，获得房东的信任，一定要把功夫坐在前面，临时抱佛脚有点儿晚了。因此，平时还是要注意经常回报房东的。另外，我们还是争取要签独家委托，只有是独家的才方便控制。开发形式以后可以暂时偏重贴条，贴条出来的房子市场上曝光率比较小，也应该属于我们能掌控的。”! z9 u7 {* e" p0 n
; w& a) X r* t% w; K5 i8 I孙乔慧说：“还有我们以后收了意向，最好能在第一时间转定，马上想办法把房东约来，或者直接去找房东，先和房东谈客户的条件，只要达到了房东的条件，马上拿出意向书和意向金，让房东马上歉收，不给他变卦的机会。”1 A p0 ?( x5 B
; s7 w) N& Q# V& a$ O姚歌肯定到，“对，一定要快！现在这种局面，快速转定，不仅不给房东变卦的机会，还能防止被别的公司抢先了。”
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8 Y) r, |5 L' Z, Q, G& M关于折佣，赵清说：“首先要填写看房确认书，然后要留一些筹码在手里。比如，留一些价差，或者三金，或者家电、家具什么的。不能完全放给客户，等他们谈中介费时，我们一点一点的放筹码，借机争取中介费。”
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姚歌说：“现在行情比较好，买房人的还是比较多的。我们不妨在客户付意向金时同事相互配合做一下状况，造成好几个客户等着要这套房子的情况，我们肯定坚持不折佣，谁肯付齐中介费就卖给谁。实在不行，可以让客户再填写一个‘佣金确认书’嘛。”& _7 F4 a4 W+ F# V n- P ]4 e- t7 S
, i1 R& m7 l; H. F5 G郭峰说：“平时还要建立辛苦度，要让客户明白我们为了给他找房子所付出的辛苦，我们是多么不容易。当然，碰到有些客户，他死活就是要折，确实有些麻烦。”
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王梅香说：“现在是卖方市场，还是房子少，买房的多。原则是坚决不折佣，宁肯不做。但是如果是特殊情况，比如从别的公司抢的单子，我们再另外考虑。但是无论什么情况，都不能自己擅自作主。一定要先报于我知道，我再向公司上报。” {) ?7 s& \3 ~
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姚歌说：“要避免被抢单，还是要教育好房东、客户的。最好的办法就是在转定后，让房东对外说房子暂时不卖了，以防其它公司撬边。在收了客户意向后，教育客户对外就称暂时不买房了，同样防止被破坏。”
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8 \- u# o; k0 W; I |& W) `3 _郭峰说：“现在的行情，定金要加大，越打越好，至少收个5万，如果能收10万更好，这样让买卖双方都不好违约。”" i! G9 z4 i$ M" F
9 T) _% ^! v; ?2 R s! }王梅香补充道：“所有的材料一定也要备齐，在转定时，房东的委托书、客户的看房确认书、居间协议等等，一定要补齐全。所有的产权人一定要亲自签字。万一，法务部要诉讼，证据也全面。”
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* y+ D6 E6 f# D* [4 Q大家一阵热烈的讨论，姚歌逐渐感到心里开始放松了，心中的浮躁之气也一点一点的消散了，好像有一种很踏实的感觉。这种氛围真好，还可以缓解心中的压力的。
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王梅香突然话锋一转，“接下来，大家都谈谈飞单、私单的问题。”; J! S6 F1 j8 }/ U8 m8 L3 l
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+ u* O# U; d, {( t0 }4 R( V【下章预告】, [% [$ S: l8 W3 B
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第三十章：万邦都市花园
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