（一）我认为逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单？>
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　　1、 去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！* [9 [4 n- f! q
　　2、 认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。# \7 q8 ]: A- m1 ]# L0 u' c5 `5 b
　　3、 只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。
# k  a5 U; B( [: J　　4、 抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。( K1 P* F" D' v* B
　　5、 一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。+ s# C9 {1 \2 c! a" c; V) O1 F$ b
　　6、 为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受CE的服务，温暖。
  I) A4 i& m: {- n5 h) {: [　　7、 征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：唉，小伙子我真服了你了。你这中精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。
4 L: Y$ J9 V, \' R　　8、 能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。. n& m3 I/ q5 J  _" ]" o
　　9、 假设成交法，是我们做单常用的方法之一。先让他来参加一下我们的会员服务，先帮助他拍拍照片，等。签单是顺利成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧，不要说太刺的词语。 ! T: v4 P6 i+ U& {5 c
　　10、逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。
! b( L4 K2 f& q: m4 A　　11、神秘朦胧法，就是“犹抱琵琶半遮面”，不要把建设网站的好处和中国企业网的服务与产品全部告诉客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的基础。
$ u# N) ]  J9 q# M! i) K! T　　12、画一个大饼，让客户想想网络给他带来的各种好处，让他“想入非非”，让他梦想成真。6 I5 w) b6 f# `6 a6 O
　　13、给客户一些好处，我是说促销费，也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。
9 {( F5 g5 \; J　　14、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。
9 y* d! i' K" x& C6 x　　针对中层领导托拉，不起积极作用，不向老总力荐。à15、问题：逼单
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　　解决方法：
  K: }+ v9 k. B! U2 z) S　　1、责任归咎法。向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。 字串5
5 q: n( U9 X! Z( [　　2、促销法。利用回扣的利器，使其加快签单进程。9 h" _" ]8 `" t$ d' M# @# g+ ~
　　3、果断蹦级法。如果中间领导不重视，影响网站谈判进程，可选用换联系人联系的方法。
4 Y2 ~* I% c! M1 f" A% H  W针对老总托拉，不积极配合。à16、问题：逼单
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　　解决方法：
9 W5 Q1 i+ j  w+ o! E　　1、企业荣誉形象、品牌宣传、老总虚荣心分析法：向其灌输如果客户想到网上找该公司，结果搜索不到，那对公司的形象宣传是多么不利的，很可能因为该公司没有网站而合作告吹。现在的名片上都印有网址与电子邮件，该公司老总的名片上没有，企业的形象受损。
# P) {- {4 T. V: r　　2、企业效益分析法。向该老总分析，竞争对手有网站，该公司没网站，网上的客户群在网上搜索该公司这样的企业，结果搜索出来的都是竞争对手，而没有该公司，那么，网上的客户都被有网站的竞争对手抢走了。
7 p9 c# N$ O/ T% P! i8 t　　3、性价比分析法。网站被喻为24小时营业的商店。任何人在任何时间都能够通过网站与该公司进行联系，合作。而杂志、路牌广告、媒体等不但投资昂贵，而且受到时间、空间的限制。
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7 e2 j0 U3 J0 _0 a　　（二）1 _& T0 X4 B$ f1 `
　　a) 善于观察;学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态;通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。* O8 |  f! p* {+ k. T' _
　　b) 机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。 字串8 8 x( m: M& ^: ]+ i+ Y
　　c) 抓住客户的弱点，临门一脚。在于客户谈单时，客户只要说网站肯定做，但再比较一下，你回去等我的电话。这时一定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。老板我绝对相信您肯定要做网站，既然要做，肯定要注册域名，是这样吧，域名在哪儿注册都一样，使用权、知识产权都属于您，即使您以后不想和我们合作，域名还是您的，但是国际域名平均每30秒注册一个，为保护您公司的利益，还是先把域名注上吧。0 G+ f6 E  p! c9 s7 o% U* }
      d) 把自己当债主。谈单时一定要有势气，把自己当作债主，有一种不达目地誓不罢休的姿态，抓住客户的心理，随即应变9 k3 O/ G  V8 \1 [
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　　（三）把握促成签单的时机。- ^: O4 t- \5 s! c! Z  l- \
　　人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。营销代表在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：
. B& b" b* h# v　　（1）口头信号! J8 C1 d5 q5 T$ T3 |9 [
　　1．讨价还价、要求价格下浮时。7 w6 U* \) b0 l7 G5 a1 a) J- J
　　2。询问具体服务的项目，网页制作的效果时。7 R. B# s4 b. w$ n6 b
　　3.询问制作周期时。
& d3 a, m+ B' e( w( N( x　　4．询问上网的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。: s9 N% ?$ y+ }$ C3 O
　　5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。
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' Z" ?* }# \2 w8 D+ S/ P3 z% N　　(2)行为上的购买信号0 d5 U7 W5 j3 J8 I3 ]9 C
　　1.不停地翻阅公司的资料时。 字串9
1 Q# r/ U5 _$ i8 q# p　　2.要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。
/ R- L4 v! f) a8 V　　3.开始与第三者商量时。
, Q; H6 \9 r) L# b: F　　4.表现出兴奋的表情时。
: }* N2 G3 O1 p$ q6 u- L) J: J* r2 z. Y　　5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。
( B+ S+ u# E+ J6 B4 A: d　　6有犹豫不决表情时
- E: }, D. w  R" e0 y　　一促使客户作出最后决定。# o2 A5 _, u& ^! Z
当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法
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9 s8 h# {! ^: o/ F7 H　　1） 假定客户已同意签约, R7 }9 N9 f# Z$ {5 e. @+ d! D
　　当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对互联网了解不多，但又觉得上网应该对该公司有好处，而不知做多少网页时，营销代表可以对客户说：“（某某）总，您看是做5页，先暂时将您的网站建立起来，再视效果增加网页数，或者一次性将您的网站建得全面一些，要做就做最好的吗？反正也没多少钱！您看呢？”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。# v6 I$ J) {9 _& W; G4 r" s

, |& n2 s2 C6 U　　2） 帮助客户挑选$ Y, h( ?7 x3 H3 @9 y6 j" T! S3 T, [
　　一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在域名的选择、网页的套数、空间的大小等问题上打转。这时，商务代表要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。如：客户的域名已被注册，则帮助客户选择较好的周边域名，并设身处地为客户着想，一旦域名定了，网页数定了，签单的时候也就到了。& i, o* L! K8 F2 j" Z

9 J+ x: ~1 g$ w8 D# z3 E( R; x* Y　　3） 欲擒故纵6 B, @" U6 \, F7 M$ t' b
　　有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。 % |: ]- r% i# }
　　4） 拜师学艺+ n' F6 J7 z2 v7 D$ k5 ^2 G
　　在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说：“（某某）总，虽然我知道上网对您公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。3 `3 E: N% g5 [8 v

! K- A+ V/ N( h' X8 p# t+ m) E" i　　5) 建议成交
+ }% P1 i3 e+ X6 M$ o　　a) 既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！
" Q- ~& Y7 ~( d9 h　　b) 您是不是在付款方式上还有疑问？* V% @% G6 L1 v4 Z) y+ [
　　c) 您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？
1 H/ B- H9 M/ y　　d) 我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们上网，早日受益。
. |0 ]& |$ g/ N- n6 x( |　　e) 如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？( p4 x' r! d* f" d# A; h* D+ W
　　f) 您希望您们的网站什么时候上网？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。
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  E9 r) R7 [. I2 |9 ^3 n9 f　　二　 签约时的注意事项：
8 u! z8 [& _3 {5 O' s. r& m　　1） 小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。
3 j# H) y( J( R4 c  B　　2） 尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。 字串4 . p# Y3 s6 C' S: L
　　3） 不露出过于高兴或高兴过分的表情。
) @3 J0 ]7 Q, Y. Z　　4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。& ]  a4 a" ?% u' d
　　5）早点告辞
$ E4 o" E, P, R$ i　　6）不能与客户争论——到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。
1 a1 L2 ]8 m* n6 K2 G　　7）立即提出付款尽量要客户付全款，不要担心客户付全款会把单丢到，没有到款，即使签单也没用，客户即使交一点钱也要收，客户后悔了也不用怕

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