本文仅是从房地产中介的商业模式上对港台的中介做一分析，并不是贬低港台的中介公司，相反笔者是非常钦佩港台中介公司的成就和领导人，只是从中的分析之后，希望我们能对国内中介的未来发展得到一些有价值的启示。

港台的中介公司发展壮大是以下的特定环境中出现的：

    (一)  海岛型地理环境

      台湾，香港均是在海岛上，地域狭小，可建住宅用地少，人口密度非常高，在这种情况下，店面式运营就非常有效，人们多数是使用公共交通，街面上行人如潮，店面的地理位置就变得极为重要，所以中介公司可以扎堆开店的方式很普遍。

(二)  市场很小，发展空间受制，没有真正的房源共享系统

在台北，香港也就是几百万人口，这与美国的三亿，中国的十几亿根本不能相比。在这种情况下，中介公司的发展很容易饱和，没有规模效应，就不可能有新的商业模式出现的机会，同时几家公司很容易垄断市场，后来创新者就很少。同时也没有建立流行全球的MLS-房源共享系统，经纪人公司各自为战，最后把这原始的，美国在1920-1950年期间的商业模式带到中国，并在国内复制，传播开来。

(三)  没有现代的房地产经纪理论

     不管是台湾还是香港的中介行业均没有一套成熟的现代中介理论做指导，因为目前的商业模式运营的很好，不需要什么理论，无为而治与其说是理论不如说没有理论。居间理论是最原始的中介理论，可以追遂到唐朝，宋朝，我们已经到个博客的时代，但中介行业还是用掮客的概念，错过了采用欧美国家的以信任委托的关系而发展成熟的房源中心理论，进一步导致多家代理的模式占主流。

(四)采用公司直营模式

在台北，香港根本没有机会可以跨省，跨地区扩张，公司直营就成了唯一的方式，而且在一个地域不大，人口密集，店面密集的城市里，直营是最好的方法，根本没有必要用其他的经营方式，所以国内的中介也多数采用直营的模式，直营模式会让误导很多大公司的跨省，跨地区的中长期发展战略，会造成一种屡战屡败和屡败屡战的困境。

(五)  缺乏现代信息技术的渗透

  港台的中介多数是在70-80年代兴起的，那是刚刚有计算机，互联网是在90年代后期才在亚洲发展起来的，所以在港台的中介行业就很少高科技的成分，但在国内中介是与互联网一起出现和成长起来的，将来必将会有把互联网应用到中介领域的创新。

(六)  人才储备单一

由于港台的中介市场小，所以在中介行业人才不多同时人才结构单一，缺少懂现代管理以及信息技术等方面的中高级人才，在这方面国内的人才济济，随着中介市场的发展必将有很多的各种背景的人才投入到这个庞大的市场中来。

所以在这种极特殊的地理环境下，发展起来的房地产经纪公司的商业模式明显的带有地区的局限性，是否能适应幅原辽阔，城市面积庞大的国内市场是我们应该思考的重要问题。

虽然，以中原地产，信义为代表的港台模式在国内取得了一定的成功，问题是不是港台式模式就是最科学，最现代化的，与世界先进的房地产经纪行业在一个水平上呢？中国的汽车，因为有了欧美汽车的进入，也慢慢的与世界汽车水平一样，中国的计算机也是有美国公司的进入，联想也开始进入国际市场，如果我们一直只与港台的企业学习，我们能与世界接轨吗？

港式为王，台式为凤的思想会把我们中国的房地产经纪行业带进世界的优秀之林吗？

二 国内房地产经纪行业的特点

下面我们就谈一谈国内的中介与港台的不同之处。

(一)  中国的大城市面积越来越大，房源共享的需求增加

      中国的城市化速度是世界之最，在短短的十年左右的时间里，全国的城市规模成几何级数的增长，同时国内的城市多为大陆性质，很少海岛型，所以城市面积就越来越大，买房的人可选择的地点和楼盘的范围就越来越广，以前可能选择的半径是5-10里，现在可能就变成20-30里，在这种情况下，买主只能看到有限的房源而不是所有的可考虑的房源，尤其是在房源少的情况下，买主对房源共享的需求增加。例如，笔者所在的达拉斯，所有的在市场上8万套房源都是共享的，买主与卖主的信息100%的对称，实际上对买主和卖主都是有利的。

但目前的以港台模式演变来的以多家代理居多的国内中介市场却不能做到这一点，这给中介公司，经纪人，买主，卖主造成了相同的困扰。

(二)  二手房市场庞大，具有相当的规模效应

直到在1949年新中国建立之后的90年代后期，中国积累了近半个世纪的商品房一下子像火山一样的爆发出来，实现了从住房的公有制到私有制的转变。在二手房市场上，中国和美国是最具有可比性的，在不久的未来，中国的二手房市场将与美国不相上下。目前，美国一年的二手房销售量是600-650万套，房地产经纪人约占人口的千分之五，一共在150万左右，美国的人口是3亿，而中国是13亿，就算中国的城市人口会停留在5-6亿，如果经纪人占城市人口的千分之三，那么全国的经纪人数会在150-180万，如果占城市人口的千分之五，那么就是250--300万，美国的经纪人数量是随着人口的缓慢增加，但国内是随着城市化的进程和农村人口转化为城市人口而快速增加。

在一个如此宏大的-300万经纪人群体中，就为百花齐放的房地产中介崭新模式的诞生提供了土壤。

(三) 互联网在房地产中的应用潜力无穷

互联网在90年代后期在国内迅速发展起来，经过几年的大浪淘沙，其中以搜房网(www.Soufun.com), 焦点房地产网(www.Focus.cn) 为代表的房地产综合网站取得了巨大的成功。随着二手房市场的快速发展，各大房地产门户网站均开设二手房和网络经纪人的业务，提供了一个经纪人在互联网上的虚拟空间，这种B2C的房源商业推广平台起到来良好的效果。目前，在美国大约70%的买主是通过互联网搜索房子(2006美国房地产经纪人NAR的统计) ，然后再通过经纪人购买，而在国内大约是20-30%的买主上网搜索房子，这随着买房人的年龄逐渐降低(网民的慢慢长大)，这个比例会显著上升。

除了以上两大门户网站之外，还有很多的二级网站也占有一席之地，诸如，购房网(www.Goufang.com), 在网络经纪人方面有可取之处，全房网(www.Allfang.com), 曾是顺驰不动产的秘密武器，也是打动风险投资的芳心的一支玫瑰，二手房网(www.2hh.cn) 专攻二手房市场，房老大网(www.Foloda.com) 搜索引擎的商业模式让人耳目一新，易居网(www.eeju.com) 重要支点，搜屋网(www.Souwoo.com) 楼盘的实景录像感到了一点Web2.0的气息。

在房地产的电子交易和网上拍卖，房展和复制美国的MLS系统的网站也是前仆后继，倒下几个，又出来一批。各地区的中小型网站更是数不胜数，夸张的将可能楼盘都没有房地产网站多，这是个好事，说明在房地产的一级，二级，三级市场中互联网存在着巨大的市场。

互联网的重要特征之一就是要有规模效应，这就是中国的互联网能与美国相提并论的原因，但在港台就没有这种规模相应，所以在港台的中介行业中就不可能有互联网企业的出现，这正是国内中介行业的良好机会。

(三)  多种背景的人才储备

      进入2000年之后，国内的与房地产中介相关人才具有以下三个特点：

1)      优秀的国内本土人才

   在十几年的改革开放的市场经济中，国内出现了一大批优秀的房地产中介企业，同时也培养了相当数量的中高级管理阶层，他们具有良好的教育背景，绝大多数是大学和研究生学历，商场实战经验丰富，熟悉国内市场运作，这些人才已是国内中介行业的中流砥柱。

2)      具有海外背景和国际视野的留学人员

   这类人才主要是在80年代末90年代初的留学生为代表，他们很多人已经学有所成，在国外的著名企业担任要职，签于国内的发展机会，一部分已回到国内，这部分人才对于国内的中介企业的发展将起到重要的作用。这种人才在2000年之前是非常少的，目前这类人才会越来越多，不仅带来先进的商业模式也带来了较为先进的思维方式和理念，这对国内的人才是一个完美的补充。

3)      大量的与国际水平接近的IT人才

  虽然国内的高科技总体水平与美国相差很多，但在信息技术的应用上相差不大，尤其在网站上，甚至比美国更多姿多彩。国内IT工程师的水平相当高，这也是中国人的一个特点。较高水平的IT人才就可能使国内的传统行业快速和有效地与现代信息技术结合起来，产生一个崭新的商业模式来。

在这三种人才的有机结合下，国内的中介行业必将是八仙过海，各显神通的创业新时代。

(四)  良好的融资环境

        国内经过了近二十年的市场经济和对外开放的政策使得对初创公司(Startup)在融资方面变得较容易，主要的融资渠道有：

1) 民间资金

   国内的民间资金非常庞大，中国人的储蓄美德使得很多家庭有了较好的积蓄，这一点美国人就很差，美国人的储蓄从去年就开始是负值，超前消费，过了今天不想明天的人越来越多，所以很多美国人家里没有什么储蓄，年轻人更是没有钱，这也是美国的天使投资多的一个原因吧。在国内，情况就很好，父母，亲属那都可以借到钱或找到初期资金，这是国内的年轻人创业的优势之一。

2) 企业资金

   经过十几年的发展，国内的大，中，小企业以及企业家，高级主管均是得到创业资金的重要渠道，80后创业的许多人都是通过这个渠道。前一代人的岁数会在50左右，多数是在传统行业发展，对新的商业模式比较感兴趣，但自己却不懂，所以就会以投资人的角色介入这些新兴行业，大家所熟知的就是高燃的创业经历。

3) 风险投资(Venture Capital, Venture Capitalist-风险投资家)

90年代后期，以IDG为代表的海外风险投资进入中国之后，目前中国已是海外风险投资的乐园。在美国，以前人们一提VC，第一想到的是维生素C(Vitamin C)，要不就是越南共产党(Vietnamese Communist, 在越战中的，美军简称北越为VC，很多越战的电影中都是这样叫法) ，而现在一提VC就是风险投资-Venture Capital。在国内，不管是海外的VC，还是本土的VC都比在美国更非常大胆，大规模，更少做可行性研究，下决心投资的时间也很短，这都表明风险投资在国内的风险小，美国的风险投资已经饱和，日升于东，落于西的道理很容易被这些聪明的VC理解。

4) 天使投资(Angel Financing，Angel Investor-天使投资人)

说起天使投资，一定要说一说亚信(AsiaInfo) 的故事，90年代中，在达拉斯，丁健，田朔宁成立了一家小公司，名字叫AsiaInfo，那时互联网刚刚开始，后来亚信的运营搬到北京，为建立中国的互联网做出了重要的贡献，亚信是第一个在美国纳斯达克上市的中国公司，从此打开了中国高科技公司到美国上市的大门。在亚信的成功中，达拉斯的房地产商(物业管理，房地产投资)刘耀伦先生的天使投资是亚信的第一笔资金，刘耀伦的25万美元(也有说是50万美元) 的天使投资奠定了亚信的基础，假如没有这笔投资，就很难说有没有今天的亚信。

天使投资目前在国内刚刚出现，也是分为本土和海外两种，但与风险投资不同，海外的天使都是中国人而海外的VC多是外国人的资金。天使投资与VC的一个不同之处是天使投资一般都是在认识的创业者，天使一般不会投他不熟悉的人的，所以你想找天使先从你认识的”有资金的人“，当一个有资金的人同意投资你了，他就成了天使投资人。

美国的天使投资人绝大多数不是专职的，都是业余的，多数是企业的高级主管。国内目前的宣传是有一定误导创业人的，好像天使投资是一类专业的人士，实际上不是，每个人都有可能成为天使投资人，你的老板，你的亲属，你的朋友，唯一不同的就是天使所投的资金是不要你偿还的，但是要占你公司的股份。

所以，当你要找天使的时候，不要去天使大会那去找，天使可能就在你的身边，你的人格，品德，水平，只有你身边的人知道，因为不是借钱给你，不要你利息，他要你成功，他的投资才会有回报，所以他一定要相信你的人格，所以人格是天使投资最关心的，无懈可击的人格是取得天使投资的关键，也就是说人格是有价值的道理。

(五) 二手房市场第二次创业春天的到来

1)      具有5-7年经验的经纪人年龄正好是创业的最佳年龄段(30-45)

初入行的经纪人多数是二十出头，刚出校门的年轻人，经过了5-7年的磨炼，已积累了丰富的第一手经验，很多中高层的优秀经纪人的年龄段在30-45之间，这也是自行创业的最佳年龄(VC的业界统计) ，太年轻，比如刚大学毕业，没有经验，有冲进，但没有管理经验，失败的机会很大，岁数太大，经验丰富但太保守，也不太容易成功，当然如果二者能结合组成创业团体就是一个完美的了。目前国内的年轻人对金钱的追求比任何一个时期都强烈，自己出来开公司的欲望也会在二手房市场中得到体现。

2)      创业门槛低(低技术，低资金)

    经纪人公司的创业不需要很多资金，低的几万元，高的几十万元同时也没有技术上的要求，成功的主要因素是创业人的经验和管理水平。一个具有5-7年的房地产经纪人和中高级管理人员在创业时就有很强的竞争力，想取得大的成功不易但一下子失败也是很难的，这也是不是猛龙不过江的原因。

3)      市场空间大，难以被大公司垄断

    中介行业与很多行业是不同的，从根本上讲是人与人的关系而不是买和卖的问题，在这种以人为中心商业活动中，几个大公司较难形成垄断，虽然会在一定的城市，一定的时期，某些大公司会占据市场份额的一部分，如30%左右，但随着市场的发展，竞争的激烈，利润的下滑，有经验的经纪人越来越多，公司的重要性就越来越弱，有经验的经纪人必然会因为佣金的分成多少与公司发生矛盾，所以公司就越来越不能控制经纪人，使得扩大市场份额的计划难于实现，最后就是要么提高经纪人的佣金分成，要么失去经纪人，提高分成，必然降低公司的利润，这就是所谓的时间越长，培养的竞争对手越多，而且这些竞争对手是自己的经纪人。

4)      行家理手多，不同于第一次中介的创业者

在以后的经纪人公司的创业者与第一次的截然不同，第一次的创业者多为从二级市场转过来的，没有真正的做经纪人的第一手经验，靠的是一日千里的市场和充足的资金，但第二次的创业者们一定是看到了目前中介行业的不足和弱点，因为他们更了解市场，更了解经纪人的内心和要求，他们的商业模式会更加对经纪人有利而且一定会像美国的同行那样在佣金分成上作文章。

5)      外国银行的进入会加速对欧美的中介商业模式的认可

  随着国内允许外国银行的进入，势必会加速欧美的房地产经营模式在国内的渗透，银行业是与房地产非常密切的，从贷款审核(Underwriting), 贷款估价(Appraisal), 产权保险(Title Insurance)，产权调查(Title Search) 等一定会给国内的房地产交易带来一股春风，这种现代的房地产交易方式也会对欧美的中介模式在国内的实行产生积极的推动作用。

看过高先生的博客

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